TCL明创公司销售人员的绩效考核体系构建与应用研究

论文摘要

当今越来越多的企业参与到市场竞争中来,销售部门越来越受到企业的重视,拥有一支优秀的销售队伍是一个企业的核心竞争优势。如何通过一个合理的绩效考核体系培养、留住优秀的销售人员已成为很多企业的首要问题。对于销售人员的绩效考核,现在很多企业仍然处在传统的业绩考核的阶段,而没有形成一套真正适合企业本身的行之有效的绩效考核体系。销售人员的绩效考核是结合企业战略目标,运用一系列的管理手段对他们的工作过程和结果进行控制与掌握,建立、收集、处理和监控绩效数据,通过管理者与销售人员持续、动态的沟通和反馈,影响他们的行为,提升他们的能力,实现公司的目标,从而达到企业和员工的双赢效果。本文以TCL明创公司为企业背景,从绩效考核的相关理论入手,在阐明企业营销人员绩效考核目的与重要性基础上,确立企业营销人员绩效考核的基本原则、内容和一般方法。结合TCL明创公司现行的营销人员绩效考核体系现况,利用问卷调查的方法调查并分析其企业营销人员工作特点及其绩效考核方法存在的问题,再召集学者、企业管理人员及销售人员代表运用德尔菲法确定出销售人员绩效考核体系中的几个关键指标,并使用层次分析法对关键指标的权重进行了科学的计算,形成了一套完整的TCL明创公司的销售人员绩效考核体系。TCL明创公司新的销售人员绩效管理体系设计完成后,本文还提出了该体系的基本实施原则和具体步骤,以及采取怎样的措施确保体系的有效实施。TCL明创公司的销售形式在很多工业消费品制造公司普遍存在,所以本文在销售人员绩效考核体系方面做的调查研究对其他工业消费品制造企业具有一定的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 论题研究背景
• 1.2 论题研究的意义
• 1.3 研究思路与方法
• 1.4 论文研究的主要内容及结构框架
• 2 理论综述
• 2.1 国内外绩效考核理论研究状况
• 2.1.1 国外绩效考核理论研究状况
• 2.1.2 国内绩效考核理论研究状况
• 2.2 销售人员考核的特殊性与流程
• 2.2.1 销售人员考核的特殊性
• 2.2.2 绩效考核的流程
• 2.3 常用的绩效考核方法
• 2.3.1 360度考核法
• 2.3.2 目标管理
• 2.3.3 关键业绩指标法
• 2.3.4 平衡计分卡考核法
• 2.3.5 行为锚评分法
• 3 TCL明创公司销售人员考核现状分析
• 3.1 TCL明创公司基本概状
• 3.1.1 公司组织机构
• 3.1.2 公司销售系统组织结构现状
• 3.2 公司销售管理现状
• 3.3 公司销售人员绩效考核现状
• 3.3.1 销售人员绩效考核现状
• 3.3.2 针对销售人员绩效考核体系的问卷调查及问题分析
• 4 TCL明创公司销售人员考核体系的构建
• 4.1 销售人员绩效考核体系构建思路
• 4.2 绩效考核指标体系的确定
• 4.2.1 绩效考核指标的设计
• 4.2.2 德尔菲法确定绩效考核指标
• 4.4 层次分析法确定各考核指标的权重
• 4.4.1 层次分析法计算方法
• 4.4.2 层次分析法确定各考核指标的权重
• 4.5 销售人员绩效考核评分标准
• 4.6 销售人员考核等级的划分
• 5 TCL明创公司销售人员考核体系实施
• 5.1 组织领导
• 5.2 考核步骤
• 5.2.1 绩效计划
• 5.2.2 绩效辅导
• 5.2.3 绩效考核
• 5.2.4 绩效反馈
• 5.3 考核结果的应用
• 5.3.1 考核得分在薪酬制度中的应用
• 5.3.2 绩效考核结果的反馈
• 5.3.3 个人职业生涯发展
• 5.3.4 考核结果运用于员工晋升
• 5.3.5 考核结果运用于职位轮换
• 5.3.6 考核结果运用于培训教育
• 5.4 计算方法及应用实例
• 6 TCL明创公司销售人员考核体系实施的保障措施
• 6.1 方案实施后的保障措施
• 6.1.1 完善绩效考核体系
• 6.1.2 加强培训
• 6.1.3 结果与过程并重
• 6.1.4 实施过程中应注意的事项
• 6.2 考核体系的持续改进
• 6.3 加强绩效考核过程的沟通
• 7 结论
• 7.1 本文的主要工作及结论
• 7.2 有待进一步研究的问题
• 致谢
• 参考文献
• 附件一:绩效考核调查问卷
• 附件二:绩效反馈面谈表