A公司销售人员激励问题研究

论文题目: A公司销售人员激励问题研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 工商管理

作者: 韩锋

导师: 石磊

关键词: 人力资源,激励,销售人员,公司战略

文献来源: 西南财经大学

发表年度: 2005

论文摘要: 激励是现代管理中一项非常重要的职能,也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来,人力资本的作用日益显著,如何激励员工,使其产生更好的业绩表现,为企业创造更大的利益,是企业管理者非常关注的一个问题。 销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际,伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成,因此,如何激励销售人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重要因素。 员工激励的方式很多,A 公司作为一个处于企业发展期的小型管理咨询公司,始终在不断加深对于激励重要性的认识和对激励方式的改进。受限于篇幅,本文主要分析 A 公司人力资源管理职能中的薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。 全文分五章进行问题阐述:第一章为激励理论简述,概括介绍了激励及激励理论,战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论;第二章为企业经营环境及人力资源状况分析,通过对公司概况、战略规划、组织结构的介绍,结合行业环境分析,明确公司的经营理念和思路,同时,详细分析公司销售人员状况,指出公司销售人员的人力资源总体规划和用人思想;第三章为公司销售人员激励问题研究,具体从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的激励现状,并分析存在的制度问题;第四部分为文章的重点章节,针对公司销售人员激励问题,提出具体的改进建议和方案再设计,具体步骤包括:重新对销售人员进行工作分析与胜任能力分析,明确了销售人员的工作要求和工作定位,进行销售人员满意度调查,掌握员工的真实想法和需求,综合各方信息,结合公司战略和管理层的考虑,对薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进;第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价,并在此基础上提出不断完善激励体系的思想。 2全文写作非常重视管理理论与企业经营实际的结合,在明确定位小型民营管理咨询公司销售人员激励问题的基础上,文章从战略性人力资源激励的高度,提出现代人力资源管理的特点是战略性的,其核心是激励,并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和完善。在激励制度改进的过程中,综合借鉴各激励理论,本着选择最适合企业实际运作的思想,以追求实效为主要目的,从具体操作层面开展激励问题的改进。在制度改进的过程中,重视与公司管理层及员工的有效互动沟通,综合考虑企业战略和员工满意度调查结果,权衡满足最大多数人和企业发展的利益,形成改进方案。受限于公司规模与资源的限制,在具体的方案改进中,还缺乏系统性与科学性,各项制度还有待进一步的提高,同时,管理工作是一个随公司经营环境不断变化的过程,因此,不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励体系完善与改进的全过程。关键词:人力资源,激励,销售人员,公司战略

论文目录:

第一章 激励理论综述

第一节 激励及激励理论

第二节 战略性激励理论架构

第三节 职业生涯周期及销售人员职业周期理论

第二章 A 公司经营环境及人力资源现状分析

第一节 企业概况

第二节 A 公司销售人员状况分析

第三章 A 公司销售人员现行激励政策分析及评价

第一节 A 公司销售人员现行薪酬福利制度分析及评价

第二节 A 公司销售人员现行绩效管理制度分析及评价

第三节 A 公司销售人员现行培训及员工职业发展规划制度分析与评价

第四章 A 公司销售人员激励制度再设计及评价

第一节 A 公司销售人员工作分析与胜任能力分析

第二节 销售人员满意度调查及分析

第三节 A 公司薪酬福利制度方案再设计及评价

第四节 A 公司销售人员绩效管理方案再设计及评价

第五节 A 公司销售人员职业发展规划体系再设计及评价

第五章 不断完善的激励机制

第一节 销售人员激励制度改进效果评价

第二节 不断完善激励制度

参考文献

致谢

附录

发布时间: 2005-07-04

参考文献

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• [3].L公司激励性薪酬制度研究[D]. 王伟.大连理工大学2017
• [4].中铁S局集团子分公司全面薪酬福利体系再设计[D]. 何升腾.天津大学2016
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