西安华阳公司营销渠道设计

论文摘要

对一个终端产品的制造企业，营销渠道(marketing channel)的设计和建设是必须面临的问题，在市场竞争愈来愈激烈的情况下，以往的将注意力局限于静态的企业、分销商和消费者等渠道成员做法已不能适应环境的变化，整个营销活动已被定义为创造资源，扩展和交付货物而建立的合伙人联盟合作系统的动态工程，已成为整个价值链上的重要一环。健康的营销渠道能对客户需求和市场环境变化做出高效反应，帮助企业在激烈的竞争中生存和发展，同时提高客户满意度。中国企业营销活动大多是渠道的竞争而非品牌竞争，设计与建设营销渠道以及建设与之相匹配的支持系统，以及渠道既定，由渠道所引起问题的解决对策就是一个企业营销工作的重点，也是一个企业营销活动的基础。 本文以西安华阳公司渠道建设中面临的问题为研究对象，理论联系实际，利用渠道、关系营销和运筹学等相关理论和方法，对混合渠道设计方法和管理进行了研究。 论文一、二章首先对营销渠道设计的选题背景、研究目的、范围界定和有关渠道理论、相关营销理论及本文的研究方法和框架作出了说明。第三章对行业和企业的渠道现状进行了分析并提出了渠道的评价方法。第四章对影响西安华阳公司渠道的因素详尽分析并对其渠道进行了设计。第五章渠道管理和支持系统进行了阐述。第六章进行总结。 研究结果表明，本文所选择的渠道设计方法，定量和定性相结合，在设计中充分运用数学工具、软件计算，取得了与实际市场规划较一致的结果，其渠道管理的分析可以用于指导西安华阳公司的实际运作。

论文目录

• 1 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的及意义
• 1.2.1 研究目的与意义
• 1.2.2 解决问题
• 1.3 研究方法和论文结构
• 2 文献评论
• 2.1 研究评论
• 2.2 营销渠道的理论基础
• 2.2.1 营销渠道概念
• 2.2.2 营销渠道的功能和流程
• 2.2.3 营销渠道理论
• 2.2.4 关系营销理论
• 3 西安华阳公司营销渠道现状与评价
• 3.1 渠道的现状
• 3.1.1 行业渠道的现状
• 3.1.2 企业渠道的现状
• 3.2 现有渠道评价
• 3.2.1 渠道评价原则和方法
• 3.2.2 现有渠道评价的结果
• 4 西安华阳公司营销渠道设计方案
• 4.1 营销渠道设计的目标
• 4.2 营销渠道设计的影响因素分析
• 4.2.1 市场因素
• 4.2.2 渠道成员需求分析
• 4.2.3 企业产品分析
• 4.3 营销渠道设计
• 4.3.1 渠道设计评价指标的说明
• 4.3.2 渠道设计
• 4.3.3 渠道设计结果
• 5 营销渠道设计的管理和预期效果分析
• 5.1 渠道成员的管理
• 5.1.1 消费者的引导
• 5.1.2 零售商的管理
• 5.1.3 批发商的管理
• 5.2 渠道冲突的对策和控制
• 5.2.1 渠道成员间的冲突对策
• 5.2.2 企业和渠道成员的冲突对策
• 5.3 支持措施的建立
• 5.3.1 建立渠道成员的档案和资料管理
• 5.3.2 建立专家促销队伍
• 5.3.3 建立物流配送系统
• 5.3.4 建立市场预测系统
• 5.4 营销渠道设计的预期效果评价
• 5.4.1 预期销售额和利润分析
• 5.4.2 预期库存分析
• 5.4.3 客户关系管理
• 6 结论
• 6.1 结论
• 6.2 本论文的意义
• 6.3 有待进一步深入研究的问题
• 7 致谢
• 8 参考文献
• 9 附录