论文摘要
在全球电信行业业绩下降的情况下,中国电信行业却逐渐成为中国的朝阳行业与中国经济一同持续高速增长。在经过政企分开、企业重组等几次重大改革之后,电信市场格局发生了显著变化:中国网通、中国移动、中国电信、中国联通、中国卫通和中国铁通等企业成为引人注目的国家骨干性企业。 随着电信业的发展,电信企业正面临着诸如客户竞争激烈、渠道争夺加剧、管理难度提高、替代性产品选择余地增大和业务收入持续增长放缓等挑战。随着人们对这些问题更深入的了解,人们越来越认识到应对这类市场挑战的重要策略之一就是渠道再造。但我们认真考量中国六家电信运营企业,大部分没能重视销售渠道的建立和管理,没能对独具特色的电信行业进行详尽细致分析,从而形成与自身所处环境相适应的渠道体系。 一个完善的电信公司营销体系包括自营渠道、代营渠道和联营渠道。中国铁通成都分公司在进入中国电信市场四年后,与处于垄断地位的中国电信和中国网通一样,存在着营销渠道单一,运作模式陈旧,重销售,轻服务;重渠道成员发展,轻渠道内部管理和渠道成员管理的情况。 本论文通过对中国铁通成都分公司渠道体系的分析,发现了中国铁通成都分公司在自营、联营和代营三种渠道中存在的问题。这些问题有些是具有是中铁通成都分公司特色的,如代理合作制,有些则是当前电信企业所共有的,如大客户经理制度、渠道体系全过程管理工作等。针对存在的问题,在对营销渠道建设管理的理论基础,以及电信营销渠道特点分析基础上,有针对性地提出中国铁通成都分公司三类渠道体系建立的方法和改进策略。
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