四通公司销售人员绩效管理体系优化设计

论文摘要

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的企业带来了前所未有的机遇和挑战。企业管理的核心是对人的管理,因此,人力资源管理在企业管理中的地位越来越重要。人力资源管理中管理重点之一是对销售人员的管理。因为销售人员是企业中最重要、最具有活力的成员,他们把握着企业的一条条生命线,所以销售人员的工作状况的好坏,不仅影响着企业销售目标的实现与否,更影响着企业在客户心中的基本形象。因此,如何建立一支高效率的销售队伍,如何真正客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩,常常使许多企业的销售管理者陷入两难境地。通过建立有效的绩效管理体系,能够激励和约束销售人员的行为,提高其工作积极性和主动性,促进其努力工作,进而实现企业的经营目标。本文选择四通公司销售人员绩效管理作为研究主题,运用绩效管理相关理论,对四通公司销售人员绩效管理现状进行分析和诊断,确定四通公司销售人员绩效管理体系存在的问题,有针对性的对销售人员绩效管理存在的问题进行研究,在此基础上设计出一套四通公司销售人员绩效管理体系优化方案,并制定出相应的激励性薪酬。通过对销售人员的绩效考核与激励性薪酬挂钩,可以更好地让销售人员为企业服务。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 选题意义
• 1.3 研究思路及方法
• 第2章 绩效管理相关理论
• 2.1 绩效管理概述
• 2.1.1 绩效与绩效管理的概念
• 2.1.2 绩效管理特征
• 2.1.3 绩效管理的目的
• 2.2 绩效管理系统
• 2.3 绩效管理方法
• 2.3.1 目标管理
• 2.3.2 平衡计分卡
• 2.3.3 关键绩效指标
• 2.4 本章小结
• 第3章 四通公司销售人员绩效管理现状分析
• 3.1 四通公司背景
• 3.2 四通公司销售人员绩效管理现状
• 3.3 四通公司销售人员绩效管理现存在的问题
• 3.3.1 考核指标设计方面只重结果
• 3.3.2 销售目标制定不科学
• 3.3.3 销售人员绩效考核中缺乏沟通的环节
• 3.3.4 销售人员绩效考核缺少反馈面谈环节
• 3.3.5 考核者对绩效考核缺乏认识
• 3.3.6 没有建立考核申诉制度
• 3.4 本章小结
• 第4章 四通公司销售人员绩效管理体系的优化设计
• 4.1 销售人员绩效管理体系优化设计思路
• 4.2 销售人员绩效考核指标优化设计
• 4.2.1 基于目标管理法制定业绩指标
• 4.2.2 基于BSC的KPI法制定绩效指标
• 4.3 销售人员行为评价体系设计
• 4.3.1 基于素质模型的行为评价体系
• 4.3.2 不同素质指标的针对性评价方法
• 4.4 建立有效的绩效反馈机制
• 4.4.1 销售人员绩效反馈面谈的目的
• 4.4.2 销售人员绩效反馈面谈的方式、方法
• 4.4.3 销售人员绩效反馈面谈程序
• 4.4.4 销售人员绩效反馈面谈后要进行定期检查
• 4.5 本章小结
• 第5章 与绩效管理配套的相关措施
• 5.1 激励性薪酬设计的原则
• 5.2 激励性薪酬体系设计
• 5.3 销售人员职业发展路径指引
• 5.4 以绩效管理为基础的晋升与淘汰机制
• 5.5 本章小结
• 第六章 结论
• 参考文献
• 致谢