能力素质视角下的销售团队组建研究 ——以家电零售行业为例

论文摘要

进入新世纪，随着市场经济的飞速发展，家电零售行业扩张步伐进一步加大，导制行业内部竞争不断加剧，团队作为现代企业灵活有效的组织形式，其成功的组建往往可以使企业获得长久的竞争优势，然而目前，多数家电零售企业在销售团队的组建过程中往往没有考虑到销售团队本身的特点，一方面，在销售成员的招聘上往往仅仅关注其工作经验、技术水平或教育程度，结果甄选到的通常仅是合格而非绩效优异者，把招聘到的销售成员不分角色地组建成团队，容易造成团队冲突不断升级；另一方面，在销售团队的组建过程中遇到问题，团队领导者往往就事论事，没有从整体上提出解决问题的方法，因此，针对上述问题，本文为家电零售行业设计了一套基于能力素质理论的团队人才招聘甄选方法，并为该行业销售团队组建中存在的问题提出了系统的解决框架。首先，详细论述了能力素质理论和团队理论，对其概念、研究方法以及在各领域的理论应用分别进行了阐述，指出基于能力素质的人才甄选在家电零售行业打造高绩效的销售团队中至关重要，既而在文献分析的基础上构建出团队销售经理和销售专员能力素质的初始指标，接着，通过设计调查问卷和统计分析，归纳出实际销售工作中必备的能力素质，并结合团队角色理论进一步修正初始能力素质指标，从理论与实践两个方面完善家电零售业销售团队成员的能力素质指标，然后通过因子旋转构建出销售经理和销售专员能力素质指标体系，并对指标体系做了进一步的阐述。其次，针对能力素质模型在实际运用中可能出现的主观随意性较强、评价标准不统一等问题，本文提出了集BP神经网络技术、模糊综合评判法及层次分析法于一体的综合改进方法，首先用层次分析法确立指标的初始权重，其次用模糊综合评价法确定期望输出值，接着把经过标准化的样本值与期望输出值输入到BP神经网络中用于神经网络的训练和检验，最后用训练好的神经网络分别对销售经理与销售专员候选者进行综合评价，以综合评价的结果作为人才甄选的依据。该方法的优势是既能弱化人才甄选评价中的人为因素，同时又具有高智能、自适应与自学习特性，并且能够在实际甄选使用过程中得以不断优化。再次，本文在Matlab R2008α软件平台下编写程序对BP神经网络进行训练和仿真，并将其用于苏宁企业“销售突击团队”的实际招聘当中进行实证分析，演示了能力素质视角下企业销售团队成员甄选工作的完整流程。最后，在团队成员选拔出来以后，为销售团队组建设计了一套流程规范并针对团队组建中存在的一系列问题运用和谐管理理论进行辨识，以及在和谐管理理论的框架下运用“和则”与“谐则”的双规则机制针对现存问题提出解决对策，同时，仍以苏宁企业为例，概括其在团队组建和初创期的和谐整合方案，以期为家电零售企业销售团队的组建提供借鉴。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 引言
• 一、 研究背景
• 二、 研究意义
• 三、 研究目的
• 四、 研究方法
• 五、 论文特色与创新之处
• 六、 论文的主要内容与技术路线
• 第二章 国内外相关理论研究现状综述
• 一、 能力素质理论整体研究情况
• 二、 能力素质理论研究的不足
• 三、 团队类型及团队角色研究综述
• 四、 销售团队组成人员能力素质研究综述
• 五、 销售团队成员能力素质指标体系的初步提炼
• 第三章 销售经理与销售专员能力素质指标体系的构建
• 一、 能力素质指标体系构建的方法
• 二、 能力素质模型研究的前提
• 三、 运用行为事件访谈法收集数据
• 四、 数据筛选与提炼
• 五、 构建能力素质指标体系
• 第四章 基于能力素质的家电零售行业销售团队成员选拔理论
• 一、 家电零售行业现状
• 二、 家电零售业销售团队特点
• 三、 销售团队成员选拔的综合评价方法
• 第五章 实证分析
• 一、 苏宁企业实施团队成员甄选的目标
• 二、 能力素质视角下的团队销售经理选聘实证分析
• 三、 能力素质视角下的团队销售专员选聘实证分析
• 四、 销售团队组建问题探析
• 第六章 基于和谐管理理论的销售团队组建问题研究
• 一、 销售团队组建的方法和流程
• 二、 和谐管理理论的分析框架
• 三、 销售团队组建中和谐主题的辨识
• 四、 和谐管理理论解决销售团队组建问题
• 结论与展望
• 一、 论文的主要研究工作和创新成果
• 二、 研究不足与展望
• 致谢
• 参考文献
• 附录
• 个人简介及在校科研成果