社会资本、情绪智力对销售人员工作绩效的影响

论文摘要

近年来,员工的社会资本和情绪智力作用的受重视程度不断提升。社会资本理论认为,员工绩效的高低,不仅仅取决于他们所掌握的智力资本,还在于他们所拥有的社会资本,情绪智力的研究发现员工的情绪智力对绩效有显著的正向影响。因此如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富、情绪智力较高的员工成为了企业获取成功的关键因素。但是目前国内外将这两者结合的研究几乎还是空白,社会资本和情绪智力到底与员工绩效间存在着怎么样的关系,如何影响员工绩效?本文基于社会资本和情绪智力的理论回顾和现实背景,以销售人员作为独特视角,利用20家公司销售人员数据进行了社会资本、情绪智力对员工绩效影响的实证研究。力图揭示社会资本、情绪智力对工作绩效的影响机理,为企业从销售人员的社会资本和情绪智力入手,提高销售人员绩效提供可操作性的建议。基于理论回顾,采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本、情绪智力和工作绩效的关系。因子分析发现销售人员的社会资本、情绪智力有其独特的维度构成,相关分析发现社会资本与工作绩效显著正相关,情绪智力与工作绩效显著正相关,社会资本与情绪智力显著正相关。回归分析发现社会资本、情绪智力对工作绩效具有较好的预测效果。分样本群的数据统计分析发现社会资本、情绪智力与销售人员绩效之间的关系存在不同组合的四个维度,销售人员社会资本和情绪智力不同维度对工作绩效的作用机制因销售人员社会资本、情绪智力特征的差异而不同。社会资本和情绪智力对工作绩效的影响程度不同,社会资本和情绪智力不同组合对工作绩效的影响程度也不同,社会资本的提高对工作绩效的影响比情绪智力提高给工作绩效带来的影响更大。本文通过一系列的理论和实证研究得到以上重要结论,可以为企业在销售人员的招聘、选拔、培训和开发、工作配置等组织管理实践方面提供有益的指导。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1. 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.2.1 研究目的
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 研究方法及创新点
• 1.3.1 研究方法
• 1.3.2 创新之处
• 2. 文献综述
• 2.1 社会资本的理论综述
• 2.1.1 社会资本的概念
• 2.1.2 社会资本的测量
• 2.1.3 社会资本的相关理论
• 2.1.4 社会资本与绩效的关系研究
• 2.1.5 社会资本研究评述
• 2.2 情绪智力的理论综述
• 2.2.1 情绪智力的概念
• 2.2.2 情绪智力的测量
• 2.2.3 情绪智力的研究意义
• 2.2.4 情绪智力与绩效的关系研究
• 2.2.5 情绪智力研究评述
• 2.3 销售人员工作绩效的理论综述
• 2.3.1 销售人员工作绩效的内涵和测量
• 2.3.2 社会资本对销售人员工作绩效的影响
• 2.3.3 情绪智力对销售人员工作绩效的影响
• 2.4 本章小结
• 3. 实证研究架构
• 3.1 研究假设
• 3.2 研究模型
• 3.3 研究框架
• 3.3.1 研究对象
• 3.3.2 技术路线
• 3.4 相关变量的界定及衡量指标
• 3.5 调查问卷设计及小样本测试
• 4. 数据统计与分析
• 4.1 样本基本情况
• 4.2 调查问卷的信度、效度及因子分析
• 4.2.1 社会资本量表的信度、效度、因子分析
• 4.2.2 情绪智力量表的信度、效度、因子分析
• 4.2.3 绩效量表的信度分析
• 4.3 各研究变量的描述性统计
• 4.3.1 社会资本变量的描述性统计
• 4.3.2 情绪智力变量的描述性统计
• 4.3.3 工作绩效变量的描述性统计
• 4.4 人口统计变量对各研究变量的方差分析
• 4.4.1 人口统计变量对社会资本的方差分析
• 4.4.2 人口统计变量对情绪智力的方差分析
• 4.4.3 人口统计变量对工作绩效的方差分析
• 4.5 各研究变量的相关分析
• 4.5.1 社会资本与情绪智力的相关分析
• 4.5.2 社会资本与工作绩效的相关分析
• 4.5.3 情绪智力与工作绩效的相关分析
• 4.6 各研究变量的回归分析
• 4.6.1 社会资本与工作绩效的回归分析
• 4.6.2 情绪智力与工作绩效的回归分析
• 4.6.3 社会资本、情绪智力与工作绩效的回归分析
• 4.7 分样本群数据统计分析
• 4.7.1 社会资本、情绪智力与工作绩效的相关分析
• 4.7.2 社会资本、情绪智力与工作绩效的回归分析
• 5. 实证研究结果讨论与模型验证
• 5.1 实证研究结果与讨论
• 5.1.1 因子分析结果与讨论
• 5.1.2 描述性统计结果与讨论
• 5.1.3 人口统计变量对各研究变量的方差分析结果讨论
• 5.1.4 各研究变量的相关分析结果与讨论
• 5.1.5 各研究变量的回归分析结果讨论
• 5.2 假设检验及模型修正
• 5.2.1 研究假设检验
• 5.2.2 模型修正
• 6. 管理建议与研究展望
• 6.1 管理建议
• 6.1.1 对组织的管理建议
• 6.1.2 对销售人员的管理建议
• 6.2 研究展望
• 参考文献
• 附录调查问卷
• 致谢
• 攻读学位期间的主要研究成果