C公司销售团队的绩效管理研究

论文摘要

激烈的市场竞争,在华外资企业之间以及与国内企业竞争不断加剧,作为建立竞争优势的管理工具之一的绩效管理也受到广泛关注。跨国公司在扩张过程中,积累了丰富的绩效管理经验,但是由于中国市场具有独特性且非常复杂,中国人力资源本身具有其特点,原有的体系还存在这样或那样的问题,只有建立一个适应中国市场的绩效管理体系,才可以使跨国公司在中国的企业依然可以保持其竞争力。C公司是一家拥有200年历史的牙膏生产和销售企业,其公司战略目标(使命)是:“成为全球最佳的快速消费品制造公司。”在中国的C公司其目标是占据第一的市场份额。本文以C公司销售部作为研究对象,运用绩效管理的相关理论,结合C公司战略目标、组织结构、管理现状和现有激励政策,对C公司客户发展部(销售部)绩效管理体系进行了再设计。本文分为四个章节,第一章是绪论,主要从研究的动机和目的、研究方法和基本框架以及研究的意义对全文进行了概述。第二章阐述了绩效管理的相关理论,从绩效、绩效考核和绩效管理的定义出发,对影响绩效的因素进行了假设,论述了绩效管理的基本流程和绩效考核的工具,最后阐述了激励的相关理论。第三章介绍了C公司的基本情况,现有组织架构,对销售团队绩效管理流程、绩效考核方式和绩效激励进行了分析和评价。第四章是运用理论综述部分阐述的理论,针对第三章对C公司的销售团队绩效管理体系分析发现的问题,对C公司绩效管理体系进行了再设计。首先提出了销售团队绩效管理再设计的原则,针对C公司销售团队绩效管理流程进行了再设计。再通过对平衡记分卡的绩效考核指标再设计,并从公平公开的职位变化制度、奖励型的培训和职业生涯规划及员工认可计划三方面,改进C公司现有的销售团队绩效激励方式,以期实现企业的战略目标。最后对方案的实施进行了评价。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究动机和目的
• 1.2 研究方法和基本框架
• 1.3 研究的意义
• 第二章 理论与文献综述
• 2.1 基本概念
• 2.1.1 绩效的内涵
• 2.1.2 绩效考核
• 2.1.3 绩效管理
• 2.2 影响绩效的因素假设
• 2.3 绩效管理的基本流程
• 2.4 绩效评估工具和技术
• 2.4.1 系统绩效考核技术
• 2.4.2 非系统绩效考核技术
• 2.5 激励理论
• 2.5.1 早期激励（动机）理论
• 2.5.2 当代激励（动机）理论
• 第三章 C 公司销售团队绩效存在问题及原因
• 3.1 C 公司概况
• 3.1.1 C 公司概况
• 3.1.2 经营概况
• 3.1.3 销售公司组织架构
• 3.2 C 公司销售团队绩效管理现状分析
• 3.2.1 公司销售团队绩效管理流程
• 3.2.2 C 公司销售团队绩效考核方法
• 3.3 C 公司销售团队绩效激励
• 3.4 对于问题的思考
• 第四章 C 公司销售团队绩效管理体系再设计
• 4.1 销售团队绩效管理再设计的原则
• 4.2 C 公司销售团队绩效管理体系再设计的思路
• 4.2.1 基于绩效管理流程的再设计
• 4.2.2 基于平衡记分卡的C 公司销售团队绩效考核指标再设计
• 4.2.3 C 公司销售团队绩效管理的系统支持
• 4.3 方案实施评价
• 参考文献
• 附录一 旧季度销售奖金计划INCENTIVE SCHEME
• 附录二 年度销售奖金方案 INCENTIVE SCHEME
• 附录三 旧年度个人绩效考核（客户经理）
• 附录四 旧年度个人绩效考核（商务经理）
• 附录五 新年度个人绩效考核（客户经理）
• 附录六 新年度个人绩效考核（商务经理）
• 附录七 新季度销售奖金计划INCENTIVE SCHEME
• 附录八 新年度销售奖金方案 INCENTIVE SCHEME
• 后记