本研究旨在探讨台湾企业在海外发展品牌之缔约活动时,如何从缔约能力与认知不足下,与国外经销商重复性地缔约,透过缔约过程的学习,逐渐克服各种交易问题,以建立长期合作关系。本文以手工具机产业之个案公司为背景,访谈个案公司面临欧、美、南非、中等各国经销商之交易问题时,如何以契约条款降低交易事前与事后的问题。个案公司目前所发展的代理契约内容,包括交换与承诺、防卫、权变性规划等三构面,各构面的条款为公司过去三十年与各国经销商互动中逐步学习而形成。该三构面有利于个案公司处理与经销商在合作关系之防卫、协调与弹性调整的交易问题。然而,双方交易中除了以正式契约安排彼此的交换与分配活动外,契约外的关系亦有利于双方的合作。该契约外关系包括个案公司透过社会机制,例如经销商会议与教育训练等,以连结全球经销商的互动关系,建立彼此间的信任、规范等。本研究希冀透过个案访谈与问卷之实证发现,以提供个案厂商过去三十年的经验,让台湾与中国企业在海外建立品牌的学习过程中,了解要如何发展契约治理与关系治理,以顺利建立跨越国际疆界的长期合作交易关系。
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