瓦尔特（无锡）有限公司刀具销售模式的扩展

论文摘要

随着市场竞争的日趋激烈,销售模式的选择对企业的生存越来越重要。销售模式的选择取决于客户价值,而客户价值又是由产品的差异化程度和客户的成熟度决定的。为了选择合适的销售模式,首先必须对特定细分产品市场上客户的类型进行正确的评价,然后再根据不同客户的特点选择合适的销售模式。本文从客户价值角度出发,并结合刀具行业的特点,建立了一套针对在特定产品的细分市场上销售队伍为客户创造价值潜力的评价指标体系。并以此作为判别客户价值的根据,研究了瓦尔特公司不同产品线采用不同销售模式的必要性和合理性。此外,对于服务于交易型客户和顾问型客户的双重业务系统,企业系统的许多因素也必须整合,以使它们能按各自细分市场的不同需求来传递。为此本文设计了一套实施方案,包括销售流程的设计,渠道的构建,以及业绩考评原则等,并对销售模式转换过程中可能出现的问题进行了预测并给出了建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 国外研究动态
• 1.2.2 国内研究动态
• 1.2.3 国内外研究现状
• 1.3 研究思路和研究意义
• 1.4 论文的结构安排
• 第二章 销售模式的发展和相关理论
• 2.1 销售模式发展概述
• 2.2 根据客户价值划分销售模式的概念
• 2.3 销售模式相关理论
• 2.3.1 根据客户价值进行市场细分的理论
• 2.3.2 对应不同客户价值的市场细分正在出现的三种销售模式
• 第三章 刀具行业现行销售模式和客户价值研究
• 3.1 销售模式的选择与客户价值类型的关系
• 3.2 中国大陆刀具市场客户价值评价和销售模式选择的现状
• 3.2.1 中国大陆进口品牌刀具市场扫描
• 3.2.2 用户价值偏好调查
• 3.2.3 客户价值评价和销售模式选择的现状
• 3.3 销售模式评价的指标类型及评分规则
• 3.3.1 客户价值类指标
• 3.3.2 细分产品的新价值创造潜力类指标
• 3.3.3 细分产品线的平均市场价值指标
• 3.4 客户价值评价指标权重的确定
• 第四章 瓦尔特（无锡）有限公司现行销售模式的分析
• 4.1 市场竞争环境分析
• 4.1.1 市场领导者战略目标及优劣势分析
• 4.1.2 欧美竞争着的优劣势分析
• 4.1.3 日韩竞争者的市场动态
• 4.2 瓦尔特公司面临的挑战
• 4.3 瓦尔特公司现行销售模式分析
• 第五章 瓦尔特（无锡）有限公司车刀产品线销售模式的转换
• 5.1 瓦尔特公司的市场策略选择
• 5.2 选择销售模式的评价流程
• 5.3 瓦尔特公司产品的市场价值分析
• 5.4 根据产品线的市场价值选择销售模式
• 5.5 销售模式转换所针对细分市场的选择
• 5.6 实施方案的设计
• 5.6.1 销售流程设计
• 5.6.2 组织结构设计和销售渠道的选择
• 5.6.3 增强交易型销售的能力
• 5.6.4 业绩考评的原则
• 第六章 结论和建议
• 6.1 结论
• 6.2 建议
• 结束语
• 参考文献
• 致谢