权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响

论文摘要

如何达成高质量整合性结果(双赢)是谈判研究的一个核心问题。权力差异和社会动机是影响谈判整合性结果的两个重要因素。本研究结合“权力产生抽象认知表征的假设”和“动机推动的信息加工模型”两种理论观点,认为权力差异和社会动机共同影响谈判的行为和结果。我们采用两种谈判任务和几种不同的权力及社会动机操控方式,运用模拟实验方法,探讨了权力差异和社会动机对谈判认知、谈判行为以及谈判结果的影响。研究共分三个部分。研究一关注权力平等(双方权力都大、双方权力都小和控制组)和权力不平等条件下不同社会动机对谈判行为和谈判结果的影响。结果表明,总体上,权力不平等的谈判比权力平等的谈判获得了更多的联合收益。谈判双方权力都大和权力不平等的谈判均比双方权力都小的谈判得到更多的联合收益。社会动机对谈判行为有显著的影响,具有亲社会动机的谈判者比利己动机的谈判者更多的采用问题解决的谈判策略。权力差异和社会动机在谈判策略上存在交互作用。研究二关注不同角色(权力)谈判者的社会动机对谈判行为和结果的影响。结果表明,权力差异和社会动机对谈判联合收益的影响具有交互作用。人事经理的社会动机比应聘者的社会动机对谈判的整合结果影响更大,人事经理单独具有亲社会动机比双方社会动机都控制的谈判联合收益更多。并且,回归分析表明,人事经理的社会动机对谈判整合结果的影响不依赖于人事经理的抱负水平和积极情绪的作用。对谈判行为的编码分析发现人事经理单独具有亲社会动机的谈判组比双方社会动机都控制的谈判组采用更多的整合式谈判策略。研究三进一步探讨不同角色(权力)谈判者的社会动机在不同求知动机条件下对谈判认知、行为和结果的影响。结果表明,对双方都具有亲社会动机的谈判来说,在高求知动机的条件下(赋予解释责任)比低求知动机条件下,谈判获得了更多的联合收益,表现出最多的问题解决行为。权力和求知动机在个体水平上对固定馅饼知觉没有影响,但包含亲社会人事经理的谈判组整体的固定馅饼知觉偏差较小。最后,研究者讨论了结果验证假设的情况,提出了一个关于整合式谈判的理论新理论。

论文目录

• 致谢
• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 2 文献综述
• 2.1 谈判的研究概况
• 2.1.1 谈判的涵义
• 2.1.2 分配式谈判与整合式谈判
• 2.1.3 谈判研究简史
• 2.1.4 谈判研究趋势
• 2.2 谈判的心理学理论
• 2.2.1 双关注理论
• 2.2.2 行为决策研究
• 2.2.3 动机推动的信息加工模型
• 2.3 谈判研究中的权力
• 2.3.1 权力的涵义
• 2.3.2 权力对谈判的影响
• 2.4 权力的社会认知理论
• 2.4.1 权力控制模型
• 2.4.2 接近/回避理论
• 2.4.3 抽象认知假设
• 2.5 国内有关谈判的研究
• 3 研究的整体设计
• 3.1 以往研究的总结
• 3.2 研究的理论构思和主要假设
• 3.3 研究的整体设计
• 4 研究一 权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响
• 4.1 引言
• 4.1.1 研究背景
• 4.1.2 本部分研究的目的和假设
• 4.2 研究方法
• 4.2.1 被试
• 4.2.2 谈判任务设计
• 4.2.3 研究设计
• 4.2.4 实验程序
• 4.2.5 数据分析
• 4.3 研究结果
• 4.3.1 各量表的信度检验
• 4.3.2 操控检验
• 4.3.3 谈判联合收益的描述性分析
• 4.3.4 各变量之间的相关分析
• 4.3.5 方差分析
• 4.4 讨论和结论
• 5 研究二 不同权力谈判者的社会动机对谈判行为和结果的影响
• 5.1 引言
• 5.1.1 研究背景
• 5.1.2 本研究的目的和假设
• 5.2 研究方法
• 5.2.1 被试
• 5.2.2 谈判任务设计
• 5.2.3 研究设计
• 5.2.4 实验程序
• 5.2.5 数据分析
• 5.3 研究结果
• 5.3.1 各量表的信度检验
• 5.3.2 操控检验
• 5.3.3 谈判联合收益的描述性分析
• 5.3.4 各变量与联合收益之间的相关分析
• 5.3.5 方差分析
• 5.3.6 回归分析
• 5.3.7 谈判行为的编码分析
• 5.4 讨论和结论
• 6 研究三 不同权力谈判者的社会动机及求知动机对谈判认知、行为和结果的影响
• 6.1 引言
• 6.1.1 研究背景
• 6.1.2 本研究的目的和假设
• 6.2 研究方法
• 6.2.1 被试
• 6.2.2 谈判任务设计
• 6.2.3 研究设计
• 6.2.4 实验程序
• 6.2.5 数据分析
• 6.3 研究结果
• 6.3.1 各量表的信度检验
• 6.3.2 操控检验
• 6.3.3 谈判联合收益的描述性分析
• 6.3.4 各变量之间的相关分析
• 6.3.5 方差分析
• 6.4 讨论和结论
• 7 总讨论及理论总结
• 7.1 研究总结及主要结论
• 7.2 研究的总讨论
• 7.2.1 基本概念及变量操控
• 7.2.2 权力差异和社会动机对整合式谈判的影响
• 7.2.3 认知和动机相结合的视角看谈判
• 7.3 研究的创新点和研究意义
• 7.3.1 理论创新和意义
• 7.3.2 方法创新和意义
• 7.3.3 实践意义
• 7.4 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 附一: 实验材料封面（3个实验共同部分）
• 附二: 实验1的背景材料
• 附三: 实验1的收益清单
• 附四: 实验1的指导语
• 附五: 实验1的问卷
• 附六: 实验2的背景材料
• 附七: 实验2的收益清单
• 附八: 实验2的指导语
• 附九: 实验2的问卷
• 附十: 实验3的背景材料
• 附十一: 实验3的收益清单
• 附十二: 实验3的空白收益清单
• 附十三: 实验3的指导语
• 附十四: 实验3的访问记录单
• 附十五: 实验3的问卷
• 附十六: 攻读学位期间的论文、参与项目和获奖情况