论文摘要
中国现约有100万慢性肾功能衰竭(尿毒症)的患者,同时每年增加10万名新患者。目前医学上治疗慢性肾功能衰竭最主要的方法是血液透析。世界上能够生产血透机的公司约有10家,美国百特公司是其中最大的公司,在中国血透市场目前占有22%的份额,处于第二位的水平。但在安徽血透市场,百特公司市场份额较低,只有11.1%,列第四位。分析其原因,主要是百特公司没有专门制定针对安徽血透市场的营销策略,没有为安徽市场配备专门的销售人员。为了能够扩大百特公司在安徽血透市场的份额,文章首先对安徽血透市场进行了细分,并根据SWOT分析法确定了百特公司在安徽的目标市场。百特公司在安徽的血透目标市场是皖南地区的第一层次和第三层次的以西医为主的综合性医院。在目标市场确定以后,根据经典的4Ps营销理论,分别确定百特公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。产品策略主要是品牌策略,要充分发挥百特公司品牌的影响;价格策略包括折让与折扣、产品组合、促销及地区差别等方式;渠道策略主要是选定两个代理商,分别负责皖南和皖北两个地区;促销策略主要是要为安徽血透市场配备2名专职的销售人员,分别负责皖南和皖北两个地区,同时也要为安徽市场配备专门的维修人员;本文从四个方而确定了百特公司在安徽市场所采取的组合营销策略。最后在得出相应结论的基础上提出了3点建议,即销售人员从安徽当地招聘,将安徽作为一个独立的的销售区域,和安徽省医学会建立良好的合作关系,为相关培训活动提供支持。
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