关系营销策略在通信设备企业的应用研究

论文摘要

自二十世纪八十年代以来,我国为了加快信息化建设的进程,在基础通信领域的投入持续了近二十年的高速增长,每年投资规模的增长都超过了40%,远远高于同期GDP的增长,相应的国内通信设备企业也从无到有,随着国内基础通信网络的建设一起成长,成为增长最快、市场潜力最大的一个产业,出现了华为、中兴、大唐、巨龙、金鹏等大型的通信设备制造企业,此时的电信市场是一个增量市场,各大电信运营商对设备的需求量逐年增大,完全是一个卖方市场。经过多年的持续投入,在全国范围内构建了一个技术先进、业务齐全、覆盖全国、通达世界的现代通信网络。但从2002年以来,随着中国电信的改革和重组,我国电信业的市场环境发生了根本性的变化,从最初的个别运营商垄断市场转变为数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的市场竞争新格局;同时电信运营商也在规范自身的业务流程,对设备的固定投资更趋于理性,经过从1992年到2002年十多年的发展,已构建了庞大的基础通信网络,已能满足当前业务的要求,因此对通信设备的需求量也相应下降,在这种行业大环境下,通信设备企业原有传统的交易营销模式已不能满足电信业客户的需求。通信设备企业如何成功的转变营销模式,以求得企业的生存和发展,就成为目前通信设备企业面临的重要课题。本文通过对当前电信市场大环境下的通信设备企业和电信业的市场特征分析及对当前电信业的竞争格局和战略目标的变化分析,力图把关系营销的理念纳入到通信设备企业的营销战略中,为关系营销在通信设备企业中的实际应用提供可以借鉴的相关理论、方法与策略;应用关系营销理论来调查、分析、研究及解决在实际工作中遇到的问题,并进而归纳总结出具有可操作性的关系营销策略,以便帮助通信设备企业走出目前的营销困境,对通信设备企业的营销实践有着重大的意义。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 第1章 引言
• 1.1 论文的选题背景
• 1.2 论文的研究对象及意义
• 1.3 论文的主要工作和主要内容
• 第2章 关系营销理论综述及在国内发展状况分析
• 2.1 关系营销的前身和驱动因素及定义
• 2.1.1 关系营销的前身
• 2.1.2 关系营销的驱动因素
• 2.1.3 关系营销的定义
• 2.2 关系营销和交易营销的区别
• 2.2.1 关注的侧重点不同
• 2.2.2 营销的视野不同
• 2.2.3 对服务观念的强化
• 2.2.4 对营销组合的改进
• 2.3 当前关系营销的本质特征
• 2.3.1 沟通
• 2.3.2 合作
• 2.3.3 双赢
• 2.3.4 控制
• 2.4 关系营销经济学分析
• 2.4.1 关系营销为客户实现或增加的价值
• 2.4.2 关系营销为企业实现或增加的价值
• 2.4.3 关系营销下的博弈分析
• 2.5 关系营销的三个层次分析
• 2.5.1 一级关系营销
• 2.5.2 二级关系营销
• 2.5.3 三级关系营销
• 2.6 当前国内关系营销理念及应用的状况
• 第3章 通信设备企业和电信行业市场特征分析
• 3.1 通信设备企业和电信市场的发展及变革
• 3.1.1 通信设备企业的产生和发展
• 3.1.2 我国电信市场的发展和变革
• 3.2 通信设备企业和电信市场特征分析
• 3.2.1 通信设备企业的市场特征
• 3.2.2 电信业的市场特征
• 3.2.3 新格局下电信运营的新特征
• 3.2.4 新格局下运营商的发展战略
• 3.2.5 新格局下运营商的投资走向
• 3.2.6 新格局下运营商的采购流程
• 第4章 电信产业链分析和涉及的关系主体分析
• 4.1 通信行业产业链关系分析
• 4.2 通信设备企业目标客户主体的分析
• 4.3 通信设备企业供应商主体的分析
• 4.4 通信设备企业外部主体的分析
• 4.5 通信设备企业内部主体的分析
• 第5章 通信设备企业应用关系营销策略存在的障碍分析
• 5.1 关系营销理念的障碍
• 5.2 社会机制的障碍
• 5.3 企业内部的障碍
• 5.4 人员文化素质的障碍
• 5.5 实施关系营销策略的建议
• 第6章 通信设备企业关系营销应用策略及应用实践
• 6.1 通信设备企业实施关系营销的适用性分析
• 6.1.1 从所处的产品类别角度分析
• 6.1.2 从客户的关系类型角度分析
• 6.1.3 从所处的市场类型角度分析
• 6.2 通信设备企业实施关系营销策略的关键过程
• 6.2.1 目标客户市场的关系营销过程
• 6.2.2 供应商市场的关系营销过程
• 6.2.3 外部市场的关系营销过程
• 6.2.4 内部市场的关系营销过程
• 6.3 通信设备企业实施关系营销策略的业务流程
• 6.3.1 对客户进行识别分析
• 6.3.2 对客户进行差异分析
• 6.3.3 与客户保持良性接触
• 6.3.4 根据客户的差异性调整产品和服务
• 6.4 中国电信某省地级市DDN 改建项目关系营销应用实践
• 6.4.1 某地级市DDN 改建项目概况
• 6.4.2 LOOP 公司简介
• 6.4.3 DDN 改建项目工程的相关方
• 6.4.4 DDN 改建项目中关系营销的应用
• 第7章 结束语
• 参考文献
• 攻读学位期间公开发表的论著、论文
• 后记
• 详细摘要