论文摘要
随着我国经济和居民收入的快速增长,以及银行业竞争的日益加剧,个人理财业务已成为国内银行当前和未来竞争的重点业务。本文的研究将对促进银行个人理财业务发展具有十分重要的现实意义。本文是基于现代市场营销、客户关系管理和服务营销等相关理论,采用调查研究法、比较分析法和系统分析法相结合的方法,开展研究分析的。首先,概述商业银行个人理财业务的含义和营销特点,并通过比较分析国内外商业银行个人理财业务营销策略,得出若干启示。其次,介绍工行陕西省分行营业部(以下简称GSY)概况,总结GSY个人理财业务营销策略现状,认真分析当前存在的主要问题,并研究其形成的原因。第三,共分作四个部分来研究GSY个人理财业务的营销策略优化选择。第一部分研究了GSY个人理财业务竞争环境分析与竞争策略选择,包括基于波特“五力模型”的行业竞争环境分析,市场细分及目标市场选择。第二部分研究差别化市场营销竞争策略选择,包括深化客户细分改善客户结构、强化个性化服务、实行产品差别化、完善渠道差别化和推行分层次客户经理制。第三部分是个人客户关系营销管理策略选择,包括完善和应用客户数据资料库:建立一体化立体的个人优质客户服务流程。第四部分整合营销的策略选择,包括以客户为中心,建立统一营销平台;整合资源,优化营销服务流程。最后,提出GSY个人理财业务差别化营销策略的实施保障。本文既具有一定的理论依据,又有较强的针对性、操作性和实践意义,这对GSY提高个人理财业务市场竞争力具有较高的理论价值,同时对其他商业银行也具有现实的借鉴意义。但是本文仍有许多不足之处和诸多方面问题有待进一步研究。
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