营销渠道内组织成员间信任机制研究

论文摘要

随着市场竞争的加剧和信息技术的发展,企业的生存环境已经发生了革命性的变化,竞争由传统企业间的竞争转向营销渠道整体间的竞争。越来越多的企业开始关注渠道组织成员间的关系管理,渠道成员间的协作与关系的维系也显得越来越重要。然而,营销渠道的竞争力来自于组织成员间良好的合作,但是渠道成员属于不同的经济体,必然存在不同的利益倾向,由于缺乏信任机制而导致的欺骗和机会主义行为屡屡发生,所以渠道组织成员在合作过程中建立较高的信任关系就显的非常重要,同时,信任机制的建立也是网络企业的关键组织原则。因此,研究营销渠道组织成员间的信任问题已经成为学术界和企业界一项重要而紧迫的任务。本文采用文献研究方法将渠道信任理论与实践相结合,借鉴社会学的一些理论和方法,并且结合经济学的进化博弈论博弈论,在对信任以及渠道相关理论研究的基础上,从渠道结构的特性出发来研究渠道组织成员间的信任机制。本文的研究思路如下:第一,主要提出了论文的研究背景及研究意义,研究方法和思路、论文的研究内容和创新点;第二,理论综述。讲述了国内外学者关于营销渠道理论、信任理论和营销渠道信任理论的研究综述,以及进化博弈理论的研究综述;第三,信任机制概念的界定以及对信任机制的作用机理进行了分析;第四,通过进化博弈模型来分析渠道组织成员间的信任关系,并分析了信任关系的影响因素;第五,提出了信任机制的产生机制,具体构建措施和强化路径;第六,讲述了如何有效的保障渠道组织成员间的信任机制;最后,是本论文的研究结论和研究展望。本文为渠道组织成员间的信任机制的建立和管理提供了一个系统的框架,对于提高渠道整体的竞争力具有重要的理论意义和实践意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究内容，研究方法和论文框架
• 1.2.1 主要研究内容
• 1.2.2 研究方法和逻辑框架
• 1.3 论文的主要创新点
• 第2章 文献综述
• 2.1 营销渠道理论综述
• 2.1.1 营销渠道的概念界定
• 2.1.2 国外营销渠道理论研究的发展与现状
• 2.1.3 国内营销渠道理论研究的发展与现状
• 2.2 信任理论研究综述
• 2.2.1 信任的概念界定
• 2.2.2 国外关于信任理论研究综述
• 2.2.3 国内关于信任理论研究综述
• 2.3 营销渠道信任理论研究综述
• 2.4 进化博弈理论研究综述
• 2.5 本章小结
• 第3章 营销渠道组织成员间信任机制的作用机理
• 3.1 营销渠道组织成员间信任的特点
• 3.2 信任机制
• 3.3 信任机制的作用机理
• 3.3.1 信任机制的建立有利于节约交易成本
• 3.3.2 信任机制的建立有利于渠道成员间知识共享和相互学习
• 3.3.3 信任机制的建立有利于提高整个渠道成员的快速反应能力
• 3.3.4 信任机制的建立有利于促进规模经济和整个渠道目标的实现
• 3.3.5 信任机制的建立有利于渠道冲突的管理
• 3.4 本章小结
• 第4章 渠道成员间信任关系的博弈分析及影响因素研究
• 4.1 渠道成员间信任关系的进化博弈分析
• 4.1.1 问题描述及相关假设
• 4.1.2 模型建立
• 4.1.3 模型分析
• 4.1.4 渠道成员间信任关系进化博弈分析的结论
• 4.2 渠道组织成员间信任关系的影响因素研究
• 4.2.1 组织因素对我国渠道组织成员间信任关系的影响
• 4.2.2 人际因素对我国渠道组织成员信任关系的影响
• 4.2.3 对称性承诺对我国渠道成员间信任关系的影响
• 4.3 本章小结
• 第5章 营销渠道组织成员间信任机制的构建
• 5.1 渠道组织成员间信任关系的产生形式
• 5.2 营销渠道组织成员间信任机制构建的具体措施
• 5.2.1 精选渠道合作成员
• 5.2.2 在渠道组织成员间建立有效的沟通机制
• 5.2.3 建立公平的利益分配机制
• 5.2.4 建立激励机制
• 5.2.5 建立文化融通机制
• 5.2.6 利用私人关系促进组织成员间彼此信任
• 5.3 信任机制的强化路径
• 5.3.1 渠道组织成员间信任机制的产生阶段
• 5.3.2 渠道组织成员间信任机制的发展阶段
• 5.3.3 渠道组织成员间信任机制的成熟阶段
• 5.4 本章小结
• 第6章 营销渠道组织成员间信任机制的保障体系
• 6.1 渠道组织成员采用参与式决策方式
• 6.2 建立对称性承诺关系
• 6.3 建立机会主义行为的防范机制
• 6 3.1 提高欺骗的成本
• 6.3.2 制定完备的契约和保障性合同
• 6.4 加强营销渠道外部的约束机制
• 6.4.1 加强对渠道组织成员的声誉监督
• 6.4.2 建立以法制为基础的信任保障体系
• 6.4.3 建立完善的信任社会评价体系
• 6.5 本章小结
• 第7章 研究结论与展望
• 7.1 研究结论
• 7.2 研究局限及研究展望
• 参考文献
• 攻读硕士期间研究成果
• 致谢