ThermoFisher公司大客户营销策略研究

论文摘要

近几年来,随着生命科学相关行业的快速增长和国家对于生命科学研究的投入逐渐增大,越来越多国内外的生命科学公司都倾力在我国实验室仪器市场上,使此市场的竞争越来越激烈。因此,企业有必要重新审视现行的营销策略,实现以产品为中心的营销模式向以客户为中心的关系营销模式的转变。大客户管理就是以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果,使企业从追求市场占有率向客户占有率转变,集中精力培育对企业有较大利益贡献的客户,使企业与客户之间形成长期稳定关系,保持企业业绩的稳定增长。作为生命科学实验室仪器主要供应商之一的ThermoFisher公司,同样陷入市场高速增长后所引发的利润率和客户忠诚度下降等问题的困境中。同时,由于本行业客户购买决策复杂、影响因素多样以及人员直销为主的营销模式,在此情况下,ThermoFisher公司有必要实施大客户的营销策略,公司更应该关注买卖双方的关系维持以及和企业的利益相关者的长期合作关系。本文在论文结构上遵循提出问题、分析问题和解决问题的基本逻辑思路,从实证分析的角度,指出了ThermoFisher公司实施大客户管理策略的必要性和对企业经营的实践意义;结合ThermoFisher公司大客户管理的现状和产业市场营销市场的特点,分析本行业大客户的需求特点和如何对大客户进行识别;最后提出ThermoFisher公司大客户营销策略方案和实施方法。论文主要运用文献研究法和实地考察法,注重理论在现实中的运用与创新,如在大客户的识别比较难以解决的问题上,提出的识别模型具有很高的实际操作性。论文力求能对ThermoFisher公司具有较大的实践意义,有助于提高ThermoFisher公司的大客户关系营销管理水平。同时,本文也期待能对生命科学实验室仪器市场营销策略有所借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究思路、框架和方法
• 1.3 研究内容
• 第二章 相关理论综述
• 2.1 大客户管理理论
• 2.1.1 大客户营销
• 2.1.2 大客户的识别、价值评估和定位
• 2.2 高科技营销理论
• 2.2.1 市场营销理论的进展
• 2.2.2 高科技营销理论及其特点
• 2.3 关系营销理论
• 2.3.1 关系营销的产生
• 2.3.2 关系营销的内涵
• 2.3.3 关系营销的本质特征
• 第三章 ThermoFisher 公司基本概况
• 3.1 ThermoFisher 公司简介
• 3.2 ThermoFisher 公司在中国经营概况
• 3.2.1 ThermoFisher 中国分公司规模和发展史
• 3.2.2 ThermoFisher 在中国的业务增长
• 3.2.3 ThermoFisher 在中国的发展战略
• 3.3 ThermoFisher 公司在中国发展面临的问题
• 第四章 我国生命科学实验室仪器行业和市场需求分析
• 4.1 我国生命科学实验室仪器行业现状
• 4.1.1 生命科学发展现状
• 4.1.2 我国生命科学实验室仪器行业现状
• 4.2 我国生命科学实验室仪器行业主要竞争对手分析
• 4.3 我国生命科学实验室仪器行业市场需求分析
• 4.3.1 品牌效应
• 4.3.2 产品特点满意度
• 4.3.3 产品性能和期望
• 第五章 ThermoFisher 公司客户分析
• 5.1 ThermoFisher 公司客户特征分析
• 5.2 ThermoFisher 公司大客户的分类与定位
• 5.2.1 ThermoFisher 公司大客户的分类
• 5.2.2 目标大客户的选择模型
• 5.2.3 目标大客户的识别
• 5.2.4 确定细分市场的轮廓及市场吸引力
• 第六章 ThermoFisher 公司大客户营销策略的改进和实施
• 6.1 ThermoFisher 公司大客户流失应对策略
• 6.1.1 大客户流失的类型
• 6.1.2 大客户的流失成本
• 6.1.3 大客户流失的应对策略
• 6.2 大客户的关系营销策略
• 6.2.1 提供优质的产品和服务
• 6.2.2 加强与客户的沟通
• 6.2.3 伙伴型关系的构建
• 6.2.4 员工关系营销策略
• 6.2.5 关联企业合作策略
• 6.3 提高大客户的占有率
• 6.3.1 完善大客户的信息管理
• 6.3.2 了解大客户各种人员的不同需求
• 6.3.3 注重回访工作
• 6.4 ThermoFisher 公司大客户管理团队建设
• 6.4.1 建立大客户管理部必要性
• 6.4.2 大客户管理部的运作
• 6.4.3 大客户管理部的完善
• 第七章 研究结论
• 参考文献
• 致谢
• 读学位期间发表的学术论文目录