陕西地区BOSCH电动工具营销渠道冲突及策略研究

论文摘要

最近几年,我国各行各业渠道冲突频繁爆发,从格力国美之争到雅芳经销商集体“逼宫事件”,似乎各个企业在加速发展时期忽视的渠道问题连环爆发,无休止的恶性窜货、价格冲突、大客户争夺使生产商和经销商都很受伤。本文从理论和实际两个层面着重探讨了企业渠道冲突产生的原因和处理方法。首先结合国内外众多专家学者关于营销渠道冲突的研究成果对营销渠道冲突类型、主要表现、产生原因、冲突管理等方面进行系统理论探讨。再以此理论为依据对BOSCH产品营销渠道冲突进行深刻讨论,分析了表现在价格、存货、技术支持及大户行为等方面以渠道控制、条件要求为主要形式的垂直渠道冲突,以窜货为主要形式的水平渠道冲突以及以争夺大客户为主要形式的多渠道冲突;同时分析了这些冲突产生的直接原因、深层原因;此外,我们还探讨了环境原因在BOSCH产品渠道冲突中的催化和缓和作用。这些冲突发生在BOSCH产品营销过程中,但其具有普遍性,冲突处理不当轻者会对销售业绩产生影响,重者可能对公司的品牌产生不良的影响。鉴于冲突的危害性,最后在此基础上提出渠道结构扁平化、交易关系伙伴化、信息沟通制度化三个措施来解决存在于BOSCH产品渠道中的冲突问题。通过对BOSCH产品在陕西地区的营销渠道冲突的研究,我们可以使该渠道中的成员对其现有渠道冲突有一个更清楚的认识,为企业解决渠道现存问题提供指导意见,同时也为相关行业类似企业营销渠道冲突的原因分析和一般处理方式提供参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究的背景及意义
• 1.2 文献综述
• 1.3 研究内容与研究方法
• 1.4 研究思路与研究框架
• 2 相关理论综述
• 2.1 渠道冲突的含义及其表现
• 2.2 渠道冲突的种类
• 2.3 渠道冲突的影响
• 2.4 渠道冲突的成因分析
• 2.5 渠道冲突管理的创新模式
• 3 BOSCH公司及其营销渠道简介
• 3.1 电动工具行业状况和竞争分析
• 3.2 BOSCH集团基本情况及产品介绍
• 3.3 BOSCH电动工具营销渠道状况分析
• 4 BOSCH电动工具渠道冲突类型、表现及原因分析
• 4.1 BOSCH电动工具渠道冲突主要表现及其直接原因分析
• 4.2 渠道冲突的深层原因分析
• 4.3 渠道冲突造成的危害和损失
• 5 BOSCH电动工具营销渠道冲突管理策略
• 5.1 BOSCH营销渠道冲突管理的基本方法
• 5.2 不同营销渠道冲突管理的策略
• 5.3 建立冲突的预警及过程协调机制
• 6 结论
• 6.1 主要结论
• 6.2 有待于进一步研究的工作
• 参考文献
• 致谢