基于顾客价值分析的市场创新途径研究

论文摘要

随着经济的迅速发展，科学技术的不断进步，企业面临的市场正在发生巨大的变化。产业边界的消失、通信与网络的飞速发展，以及全球化的加剧让市场的竞争日益激烈。企业之间为了争取产品或服务的市场占有率，争取顾客，在现有的市场空间内搏杀，往往造成两败俱伤的结果。如何从这种恶性的竞争中逃离，超越竞争采取全新的战略去开发新的市场空间是企业的当务之急。本文基于顾客价值分析就开发新的市场空间问题进行了研究。顾客是企业存在的源泉。早在1954年，Drucker就指出，顾客购买和消费的决不是产品，而是价值。而今，产业界和理论界都已认识到了顾客价值的重要性，并且取得了大量的研究成果。因此，本文对于新市场空间的开发也基于顾客价值，从顾客价值角度出发讨论开发新的市场空间的途径。首先，本文对顾客价值的基本理论、顾客价值的特征以及顾客价值链进行了分析和总结，为开发新的市场空间的研究奠定了理论基础。继而分析了现有的市场空间开发理论，并分析了传统的市场开发途径的弊端以及开发新市场空间的必要性。在此基础上提出了开发新的市场空间途径的框架。开发新的市场空间可以从行业界限、顾客界限、产品功能导向界限三个方面入手。企业在考虑竞争时应将企业放在一个更为广阔的空间来考虑，而不是只考虑到本行业内的那些显而易见的竞争对手，另外，企业也需要考虑到一些与本企业产品或服务相关的企业或产品，从这些方面来挖掘顾客需求。企业在分析顾客时，需要放眼于更多的顾客群，而不是只着眼于现有顾客群。应关注潜在的顾客群，将非顾客发展为企业的顾客。此外，企业也可以通过改变人们眼中既定的产品或服务的功能导向开发新的顾客需求。对于顾客价值信息的分析，可以借鉴W．Chan Kim和RenéeMauborgne教授的四部框架步骤，结合狩野博士对顾客需求层次的分析，在对顾客需求不同层次分析的基础上，通过剔出、减少、增加、创造四步对顾客价值信息进行定性的分析，并结合层次分析法在基于顾客感觉价值和企业感觉价值平衡的基础上对顾客价值要素进行定量的分析，从而得到企业的价值曲线。最后，本文结合开发新的市场空间途径的理论框架对CME Fareast公司的手机游戏广告进行了实证分析，说明了该框架的应用，为企业开发新的市场空间战略提供了借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景与研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.3 研究内容和方法
• 第2章 顾客价值分析与市场空间开发
• 2.1 顾客价值概念与特征
• 2.2 顾客价值链分析
• 2.3 创造顾客价值的方法
• 2.4 传统的市场开发途径
• 2.5 顾客价值对市场开发的影响
• 第3章 基于顾客价值的市场创新框架
• 3.1 市场创新框架的提出
• 3.2 行业界限角度的开发途径
• 3.3 顾客界限角度的开发途径
• 3.4 产品功能导向界限角度的开发途径
• 第4章 市场创新价值要素的设计方法
• 4.1 价值要素的分析框架
• 4.2 价值要素的具体分析方法
• 4.3 价值要素权重的确定方法
• 第5章 实证研究
• 5.1 CMEFareast公司简介
• 5.2 行业界限角度的价值要素创新
• 5.3 顾客界限角度的价值要素创新
• 5.4 市场创新价值要素分析
• 第6章 结语
• 参考文献
• 致谢