论文题目: 分销商对制造商关系承诺研究
论文类型: 博士论文
论文专业: 管理科学与工程
作者: 云虹
导师: 田志龙
关键词: 关系交换,关系承诺,承诺模型,制造商与分销商,综合评价
文献来源: 华中科技大学
发表年度: 2005
论文摘要: 承诺是双方交易的核心基础,影响和决定着公司间交易行为,是公司间保持良好的持续性合作关系的本质,它被国外学者公认为是关系交换问题研究的一个重要方面。本文系统深入地研究了影响中国分销商对制造商关系承诺的主要因素、承诺模型及承诺综合评价方法,为公司间建立长期合作关系,进而实现战略联盟提供了重要思路及方法。论文主要分为理论分析和实证研究两部分。理论分析部分综合了国外相关文献,研究了分销商对制造商承诺的各种动机及影响因素,从制造商的视角,提出了影响中国分销商关系承诺的主要因素及其研究假设,并构建了分销商关系承诺的初始模型。在此基础上,运用综合评价的相关理论和方法,提出了八种承诺综合评价的方案。实证研究主要通过对企业和专家访谈、调查问卷等方式对所提出的研究假设、初始模型进行验证,以确定影响中国分销商关系承诺的主要因素,并对初始结构模型进行修正,从而揭示分销商对制造商关系承诺的机理。另外以汽车行业为背景,建立了分销商对制造商关系承诺的综合评价体系,探讨了如何更科学有效地综合评价分销商关系承诺问题。主要研究工作及结论体现在以下方面: (1)确定影响中国分销商关系承诺的主要因素。以社会交换理论、关系营销中的承诺理论、资源依赖理论、转移成本理论、交换理论以及环境不确定性论述等理论为分析基础,分析和整理了相关关系承诺研究的文献,初步得出影响分销商关系承诺的主要因素为:信任、依赖、强制和非强制权力、沟通、连续性、专用资产投资和产品适销性等。利用统计分析方法对220 个有效样本进行信度、效度检验,最后通过相关性分析确定了影响中国分销商关系承诺的主要因素为信任、依赖、强制和非强制权力、沟通、专用资产投资、产品适销性和产品易销性。(2)构建中国分销商关系承诺模型。依据分销商关系承诺的主要影响因素,提出了承诺与影响因素关系的研究假设,并构建了分销商关系承诺的初始模型。以工程机械、汽车、农药、制药及医疗器械、钢铁等行业作为实证研究背景,运用SPSS10.0 等统计软件进行统计分析,以探讨实证数据对研究假设及初始模型的支持度,并对初始模型进
论文目录:
摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.2 关系、关系交换及关系承诺
1.3 论文的研究范围
1.4 论文研究的理论视角、研究方法和结构安排
1.5 论文的创新之处
2 相关理论与文献综述
2.1 社会交换理论
2.2 关系营销中的承诺理论
2.3 交换理论和环境不确定性论述
2.4 资源依赖理论与转移成本理论
2.5 各种理论小结
2.6 关系承诺的文献综述
3 承诺的结构模型和研究假设
3.1 承诺影响因素的分析
3.2 构建承诺的初始模型及研究假设
3.3 本章小结
4 问卷调查和相关统计分析
4.1 调查问卷的形成
4.2 选样框架和调查方式
4.3 结构变量的信度和效度分析
4.4 样本的CITC、信度和单维度分析
4.5 假设检验
4.6 本章小结
5 相关的综合评价理论及方法
5.1 综合评价的概念
5.2 评价指标的建立、筛选及预处理
5.3 综合评价模型
5.4 确定权重系数的方法
5.5 本章小结
6 汽车行业分销商承诺综合评价
6.1 承诺的初始评价指标及其预处理和筛选
6.2 承诺综合评价指标体系
6.3 综合评价方案比较
6.4 综合评价结果分析
6.5 本章小结
7 研究结论及其展望
7.1 研究结论
7.2 研究的局限性及进一步研究方向
致谢
参考文献
附录1 攻读博士学位期间发表学术论文目录
附录2 攻读博士学位期间参与的科研课题及获奖
附录3 分销商——制造商伙伴关系研究的调查问卷
发布时间: 2006-04-05
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