X公司的营销渠道冲突管理研究 ——基于产权型的营销渠道关系视角

论文摘要

渠道作为企业关键的外部资源,它的存在与运行效率直接影响企业的市场竞争力,然而,无益的营销渠道冲突削弱了企业的竞争优势,使企业陷入纷争不断的纠纷之中,现已经成为制约企业发展的不可回避的问题。本文研究对象X公司,也面临着上面提到的问题。X公司是一家中小型民营企业,其中间商也大多为私人老板,双方都把自身利益最大化作为首要目标,两者之间关于产品、质量、技术、价格的决策都是从各自利益出发。然而单方面利益最大化不代表整个渠道实现整体最优,双方利益的失衡最终带来营销渠道的混乱,渠道冲突不断,主要表现在价格方面,促销方面,服务方面,和付款方式方面,这直接导致营销渠道效率损失,中间商忠诚度和满意度下降,企业市场竞争力不足,公司发展陷入困境。为了帮助企业走出困境,本文从研究X公司和中间商的营销渠道冲突入手,分析了渠道冲突产生的原因,并提出了解决方案,即建立产权型的渠道关系,来解决营销渠道冲突,实现渠道效率的提高,从而提高X公司的市场竞争力,加速企业的发展。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究方法
• 1.3 论文的研究思路和框架
• 第2章 理论综述
• 2.1 营销渠道——内涵、参与者、功能与地位
• 2.1.1 营销渠道的内涵
• 2.1.2 营销渠道的参与者
• 2.1.3 营销渠道的功能与功能流
• 2.1.4 营销渠道在企业营销中的地位与重要性
• 2.2 渠道关系理论
• 2.2.1 营销渠道关系概念
• 2.2.2 营销渠道关系状态和性质
• 2.2.3 营销渠道关系类型
• 2.3 渠道冲突理论
• 2.3.1 渠道冲突及其类型
• 2.3.2 渠道冲突的根源
• 2.3.3 渠道冲突的解决方法
• 2.3.4 企业渠道冲突的主要表现形式
• 2.4 渠道激励理论
• 2.4.1 渠道激励的原则
• 2.4.2 渠道激励的方法
• 第3章 X公司及其分销体系
• 3.1 X公司所处行业概述
• 3.2 X公司简介
• 3.2.1 X公司的发展历程
• 3.2.2 X公司规模、财务情况和产品
• 3.2.3 X公司的组织架构
• 3.2.4 X公司的组织文化
• 3.3 X公司的分销体系
• 3.3.1 X公司的营销组织结构
• 3.3.2 X公司的渠道结构
• 3.3.3 X公司现行的中间商管理方式
• 3.3.4 X公司现有的渠道政策
• 3.3.5 渠道成员分工
• 第4章 X公司渠道冲突现状及其原因分析
• 4.1 X公司渠道冲突现状概述
• 4.2 X公司渠道冲突的原因分析
• 4.2.1 X公司渠道冲突产生的基本原因
• 4.2.2 X公司渠道冲突产生的本质原因
• 4.3 X公司渠道冲突的后果
• 第5章 X公司渠道冲突解决方案-构建产权型渠道关系
• 5.1 常用渠道冲突解决方法的局限性
• 5.2 X公司渠道关系优化的环境分析
• 5.2.1 外部环境分析
• 5.2.2 内部环境分析
• 5.3 X公司渠道冲突解决方案-构建产权型渠道关系
• 5.3.1 X公司建立产权型渠道关系方案的提出
• 5.3.2 X公司建立产权型渠道关系的好处
• 5.4 X公司产权型渠道关系构建与管理实施计划
• 5.4.1 X公司产权型渠道关系的构建步骤
• 5.4.2 X公司产权型渠道关系的协调与维护
• 第6章 结论
• 6.1 研究结论与讨论
• 6.2 研究局限与未来研究方向
• 参考文献
• 致谢
• 卷内备考表