佛山市燃气集团股份有限公司禅城燃气分公司528000
摘要：大力发展工业和商用用户和汽车用气用户，提供充足的气源，是燃气企业科学发展的重点和增长点。本文论述了工业和商业用户的选择，工业和商业用户开发的思路和方法，并运用市场化的价格机制来发展工业和商业用户的价格政策，发展工业和商业用户工程的投资策略，并加强服务用户的措施。
关键词：燃气用户开发;工商业用户;价格策略;工程投资策略
1对工商业用户的筛选
①用气量稳定、小时用气量波动不大
目前，大多数燃气公司现有的输配网络都面临着更新改造的任务。它们对大量天然气的供应缺乏充分的准备，不能适应大运量的波动。一旦峰谷差过大，超过其输送能力，势必造成运输压力峰值降低，最终用户供气压力不足。如果工商用户不能避开用户的高峰期，就会造成居民和工商用户受到不利影响。如果是一个新的网络，就要考虑管网的成本和利用率。
②中断供气不影响产品质量
有些用户不能在一定时间内中断煤气，否则会产生不良后果，如产品报废、质量下降、窑炉损坏等。对于这样的用户，必须反复论证，根据供气能力决定是否发展。
③夜间用气用户
夜间燃气的使用对城市燃气供应企业是一件好事。既要与居民用气量高峰相竞争，又要解决夜间燃气过剩问题，减少储气库和调峰设施建设投资。然而，有些用户受到条件的限制，无法在夜间运行生产。当他们签订合同时，晚上不需要用气。对于这些用户，如果使用大量的气体，就必须小心地开发它们。
④非季节性用户
北方有3种情况，即夏季用气、冬季用气、四季使用天然气。夏季用气用户对气源不是很充足的燃气公司是比较合适的，既能增加销售量，又能减少冬季和夏季的气量差异。冬季用气用户主要是锅炉的集中供暖。这样的用户会增加冬季的高峰负荷，也就是增加燃气供应企业的高峰负荷。因此，开发这样的用户是非常谨慎的，必须在足够可靠的气源和调峰条件下进行考虑。四季使用天然气是最适合发展的用户，但同时也要考虑用户用气量的大小，还有定期维护和保养的问题。
⑤企业发展稳健、可承受较高气价的用户
这种用户是应该首先开发的用户。这对燃气公司改善和保障经营效益是有利的，也是抵御经营风险的有利资源。
2可开发的新兴用气领域
①燃气热泵空调
这是一种将燃气加热和空调制冷结合起来的高效技术。燃气热泵空调非但节能，而且还有削减夏季电力高峰、填补夏季燃气低谷的益处，因此燃气热泵空调生产企业应加强产品的营销力度和降低工程成本两种措施来提高产品的竞争力。其次，与燃气供应企业加大合作力度，通过双方的合作与宣传，向广大客户推广燃气热泵空调产品的特点与优势，将产品市场逐步扩大，提高市场份额，提供设备、安装、售后一条龙服务，让客户买的满意用的放心，从而进一步提高产品的市场竞争力。对于未来燃气热泵空调发展的可能性，甚至有专家提出了这样的预测：在未来的几十年里，燃气空调在我国整个空调市场上比重将会逐渐增大。到2030年，我国燃气热泵空调将与电热泵空调平分秋色。
②独立分户供暖
随着燃气采暖技术和生活水平的提高，单户、特别是高档住宅用户将越来越多地采用独立供暖方式。用户只需安装燃气热水器，就可以解决生活热水和供暖问题。当气源充足时考虑这种用户的发展。
③全自动燃气供暖器。
它分为家庭和工厂两类，在西方发达国家使用较多。近年来，在国内工业用户中应用越来越多，主要采用燃气加热体产生红外辐射加热，大多用于生产车间。当气源充足时考虑这种用户的发展。
④燃气直燃机
近年来，以燃气为能源的直燃式燃气发电系统的应用不断扩大，应引起燃气公司的重视。
⑤天然气汽车
近年来，在中国天然气技术得到了迅速的发展。越来越多的CNG加气站在市区建成。车用天然气已成为燃气供应企业经济增长的新亮点。发展燃气汽车是减少城镇大气污染的重要措施。在重污染地区，地方政府也十分重视汽车加气业务。燃气公司应充分利用政府的环境政策，积极推动这一事业的发展。在高油价时期，汽车加气企业将有更好的发展时间。燃气汽车的销售量与城市燃气汽车的数量和运行状况有关，且小于季节等外部因素。这是一个值得投资和发展的领域。
3开发工商业用户的思路与办法
①政府职能部门的政策支持是发展工商用户的第一选择。为抑制环境保护政策和限制高污染燃料的使用有利于工业和商业用户用气通过联合环保、城建、规划、质量监督的发展，消防安全监督部门，高污染燃料的使用（如煤）在城市中心区改造。
②积极引导开发商按照当地《燃气管理办法》“三同时”原则，在批准建设项目的同时，对燃气配套工程进行设计、施工和验收，同时配合土建工程。
③采取灵活发展政策，因地制宜，发展大用户。主动协商指导策略，可以对潜在用户进行联合投资，允许用户分期投资和灵活投资策略，建设专用管道，开发大用户。
④完善企业管理项目，实施配套式服务。为餐饮企业用户（如燃气灶具、大型炉具等）做好设计、安装调试、培训、维护、一站式服务，然后逐步向烤箱、蒸汽锅炉、直燃机等设备的安装、调试，将促进工商业用户的发展。
⑤合理设置公司结构，理顺流程，实行“一站式”服务。理顺开发、设计、施工管理和安装部门的工作，合理制定工作流程，控制工作时限，为用户提供方便快捷的服务，赢得用户的信赖，树立公司良好的形象和社会声誉。
⑥建立健全市场开发的激励机制。积极调动各方面因素，根据项目总价格或年燃气消费的一定比例，奖励有助于工商用户发展的人员，以激发整个公司开拓市场的积极性。
⑦增加发展资金和人力投资。对于事业单位、学校等机构以及国有企业，要加强公关宣传和联系。
⑧与燃气设备经销商建立合作关系，拓宽市场。与燃气具制造商建立合作关系，开发新用户，相互支持，通过销售网络和信息资源扩大销售市场。
⑨做好信息收集工作，积极参与市场开发建设。随着政府工作的经济发展，加强信息收集的规划和开发，发展预测新的区域经济开发区，在新老客户的分类调查部门和政府投资办公室的老市场，发展和改革委员会，建设局，开发区，密切合作，随着城市的发展、保护投资业务的天然气供应，投资政策宣传，提前为用户提供完善的、专业的咨询服务；通过媒体（广播、电视、报纸和电子网络系统）建立信息发布系统TEM，建立用户热线等多种用户联系渠道，方便查询和潜在用户提供燃气安全信息，扩大服务范围，提前与用户建立联系。
⑩同时利用各种天然气，充分利用液化天然气（LNG）、压缩天然气（CNG）和管道天然气，可以根据市场价格灵活购买，降低燃气采购成本，提高利润率。改进供气工艺设施提高管网供气能力。对低压管网系统进行改造，优化管网供气设施。根据用户的规模和分布状况，建设高压环网和分支管网迫切需要扩大管网覆盖面积。最大限度地利用地下管网储气能力，提高储气库和稳定供气能力，降低地面储气调峰设施的建设规模和投资。
4开发工商业用户的价格策略
要发展工业和商业用户，应根据价格政策、气源状况、燃气公司供应能力、气候条件和当地经济发展状况等多方面采取适当灵活的定价策略。现在地方政府对民用燃气价格听证审批制度，不限于工商业燃气价格，在价格谈判中灵活调整空间，为燃气公司根据市场形势确定销售价格创造有利条件，这是中国燃气行业未来的天然气价格走势。在有条件的地区，公司可以根据不同情况采取下列价格策略。
首先是固定价格：按照市场行情，与用户签订1～5年的固定价格。这个价格适用于相对稳定的中小型用户，这是经常使用的。第二步，上行阶梯价：根据对未来上游供气市场价格走势的预测，在合同期内与用户签订阶梯固定煤气价格。第三、联动燃气价格：燃气公司应采取价格联动机制与上游天然气供应市场，根据当地政府价格联动调整的监管，保持一定比例的燃气公司的利润率，并调整及时向下游用户供气价格与上游市场的价格波动。这就要求及时准确地掌握价格信息，及时与上游供应商沟通。
参考文献
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