案例：CPost企业设备招标过程中的谈判案例分析

论文摘要

本文按学位办关于MBA论文四种格式中教学案例的规范进行编写,是一篇关于谈判行为方面的案例。全文主要由三个部分组成:案例选题背景、案例正文、案例使用说明,并且在最后还有附件部分,对案例的背景进行说明。案例选题背景按要求,对选题原因、目的、意义、案例研究思路、研究路线组成、案例素材收集的过程,并对案例涉及到的行业背景情况进行全面的描述。作为本人亲身参与过的一次商务谈判,此次CPost企业设备招标过程中反映的问题和情况,在目前中国的经济环境下具备一定的普遍性。案例正文采用叙事方法,对于整个设备谈判涉过程及到的各个竞争企业背景进行描述,并按照时间顺序,对事件进行叙述,特别是重要人物的概貌、特定事件发生的情景进行了较为详细的描述,辅以相关的数据和图表进行说明,主要是让读者对于整个设备招标谈判过程有一个较为清晰的认识和了解。案例使用说明部分,主要根据案例部分提供的素材和作者收集的相关资料,引进MBA的相关理论原理,结合本次招标谈判案例实际和正文中提出的谈判问题进行分析和讨论,并且对于分析路径、涉及的主要知识和谈判博弈理论、谈判需要等基础理论、采用的谈判方法与技术、关键要点以及在案例教学中主要注意的问题或需要掌握的技巧进行归纳和总结,以期对于有关谈判方面的教学有所帮助。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 第一章 选题背景
• 1.1 案例选题的原因
• 1.2 研究思路、路线
• 1.3 案例素材收集的过程
• 1.4 背景介绍
• 第二章 案例正文
• 2.1 案例涉及的企业背景
• 2.2 谈判发生的前期背景
• 2.2.1 招标概要
• 2.2.2 项目团队的组建
• 2.2.3 投标前期的信息准备
• 2.2.4 人物概貌介绍
• 2.3 谈判准备
• 2.3.1 谈判会议时间安排
• 2.3.2 谈判会议场景选择
• 2.4 谈判开局
• 2.4.1 谈判会议人员介绍
• 2.4.2 谈判的价值亮相
• 2.5 谈判报价
• 2.6 谈判磋商
• 2.6.1 开价说明和议价
• 2.6.2 僵局产生
• 2.6.3 处理僵局的让步策略
• 2.6.4 第二次僵局产生
• 2.6.5 处理第二次僵局的让步策略
• 2.7 谈判结束
• 2.7.1 判断结束的信号
• 2.7.2 适时的谈判结束
• 2.7.3 最终的成交
• 第三章 案例分析
• 3.1 教学案例说明
• 3.2 讨论题目说明
• 3.3 案例中的谈判分析理论
• 3.3.1 博弈论在谈判中的应用分析
• 3.3.2 需求理论在谈判中的应用分析
• 3.4 谈判前期准备阶段：团队组织和竞争分析
• 3.4.1 分析谈判团队的组建要点以及案例应用
• 3.4.2 分析谈判前期的准备要点以及案例应用
• 3.5 谈判准备阶段：场所、位置、时间的选择
• 3.5.1 分析谈判场地、谈判位置的选择，安排时间的技巧
• 3.6 谈判报价磋商阶段：谈判的节奏、阶段管理、僵局、让步策略、有效沟通
• 3.6.1 分析谈判节奏、谈判阶段，进行管理的策略和技巧
• 3.6.2 分析谈判僵局的成因、种类，突破僵局的策略和技巧
• 3.6.3 分析谈判的有效沟通，肢体语言、表情、倾听、提问等技巧
• 3.6.4 分析商务谈判报价和让步策略
• 附录
• 致谢
• 参考文献