CA航空公司上海地区的国际客运销售渠道建设和管理

论文摘要

目前国内航空公司在某一区域航空客运市场的营销过程中,普遍存在产品同质化严重,资源获取困难,竞争手段单一等现象。在激烈的竞争环境中,越来越多的航空公司意识到营销渠道已成为企业获得竞争优势的关键。本文分析了CA航空公司在上海国际客运市场的发展状况。经过参阅有关营销渠道管理理论,对CA上海地区国际客运营销渠道运行管理和渠道成员现状进行深入研究,并结合广泛的资料查阅、深度访谈等方法,发现在CA上海地区国际客运市场营销渠道在策略、渠道结构和管理、渠道成员的管控方面存在的不足。通过对目前上海地区国际航空客运市场营销渠道和渠道成员的现状分析,并结合经典的营销渠道结构设计理论,在将航空客运市场上的产品划分为高低端的基础上,运用“直接定性判别”法、“产品特性与平行系统”法,找出各3种,共6种对CA上海可行的渠道结构。在采用“重要因素评分”法,从中选择出适应目前环境下适合CA上海的渠道结构设计方案。参照营销渠道成员选择和管理理论,制订了渠道成员之一——合作售票处的选择标准和评分系统。同时制订出渠道管理上的产品、定价、促销原则。最后针对提出的CA上海地区国际航空客运市场营销渠道的结构变化,提出具体的实施原则和步骤。笔者希望通过对CA上海地区国际航空客运市场营销渠道设计与管理的研究,推动CA在上海地区国际客运市场的拓展,并为民航企业在某地的营销渠道建设提供一些有益的参考和借鉴。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 行业背景
• 1.1.2 公司背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究理论与方法
• 1.4 研究框架
• 1.4.1 研究内容
• 1.4.2 研究结构框架
• 第二章 渠道管理的相关理论综述
• 2.1 渠道设计理论
• 2.2.1 渠道设计的概念
• 2.2.2 渠道设计的步骤
• 2.2 渠道管理理论
• 2.3 航空公司渠道设计与管理的相关理论
• 2.4 本章小结
• 第三章 CA 上海国际客运营销渠道的现状和存在的问题
• 3.1 企业背景介绍
• 3.1.1 CA 上海发展历程
• 3.1.2 CA 上海地区销售部门组织结构
• 3.2 销售渠道的现状
• 3.2.1 现有销售渠道的特征分析
• 3.2.2 主流对手销售渠道的比对分析
• 3.3 目前营销渠道存在的主要问题
• 3.3.1 渠道问题的分析方法
• 3.3.2 深度访谈提纲的设计
• 3.3.3 CA 上海营销渠道及管理的主要问题
• 3.4 本章小结
• 第四章 CA 上海国际客运营销渠道的设计
• 4.1 渠道设计的需要
• 4.2 建立和协调分销的目标
• 4.3 具体的分销任务
• 4.4 开发可选择的渠道结构
• 4.4.1 可供选择的渠道成员
• 4.4.2 “产品特性与平行系统”法确定渠道长度
• 4.4.3 可能的渠道层级结构
• 4.4.4 公司营销渠道的宽度结构设计
• 4.4.5 可行的销售渠道规模结构
• 4.5 影响渠道结构的各种变量的评价
• 4.5.1 市场变量
• 4.5.2 产品变量
• 4.5.3 公司变量
• 4.5.4 中间商变量
• 4.6 选择渠道结构
• 4.7 选择渠道成员
• 4.7.1 以发展合作售票处作为选择渠道成员的重点
• 4.7.2 合作售票处选择的标准
• 4.7.3 对有意向加盟合作售票处的代理进行评分
• 4.8 本章小结
• 第五章 CA 上海国际客运营销渠道的管理
• 5.1 渠道终端的需求分析
• 5.1.1 调查问卷的设计
• 5.1.2 A 类问卷结果汇总
• 5.1.3 B 类深度访谈结果汇总
• 5.2 渠道管理中的产品和定价
• 5.2.1 渠道管理中的产品
• 5.2.2 渠道管理中的定价
• 5.3 渠道促销
• 5.4 渠道成员绩效评价
• 5.5 本章小结
• 第六章 CA 上海国际客运营销渠道策略实施
• 6.1 渠道的再设计
• 6.1.1 营销部门组织结构的变革
• 6.1.2 渠道规模结构的变革
• 6.2 渠道激励政策和管理与规范
• 6.3 渠道支持
• 6.4 渠道考核标准
• 6.5 本章小结
• 结束语
• 参考文献
• 附录1 渠道存在问题的深度访谈提纲
• 附录2 CA 航空公司产品与促销手段调查问卷
• 附录3 渠道成员管理层深度访谈提纲
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录