销售渠道资源调度协调系统研究

论文摘要

本文侧重研究了销售渠道的冲突、流程、信息模式,并在此基础上提出了以协调中心为基础的信息共享机制和资源调度机制,研究了以协调中心为基础的资源调度协调系统的实现。销售渠道的研究广泛见于业界和学术界,如何协调销售渠道、降低渠道风险、实现渠道成员的利益共享和渠道健康成长是长期以来国内外的研究热点。本文从Malone提出的协调理论入手分析销售渠道的流程相关性,并在此基础上根据相关特性对销售渠道中的冲突类型进行分析,进一步地总结销售渠道中的信息流特性,提出了以协调中心为基础的协调策略,其中包括了信息共享机制、提前期策略、激励策略、资源调度机制,并着重分析了资源调度模型的可行性,并通过资源调度加强水平渠道成员的合作,实现渠道成员的利益分享,算例证明资源调度模型具有一定的可行性,在实际中可以利用资源调度模型实现不同区域的资源调度,从而降低渠道水平冲突和窜货冲突的可能性,最后设计和实现了基于协调中心的资源调度协调系统,在这个系统中有一些功能用以实现渠道成员的信息共享,还有一部分功能用以实现资源的调度,实施证明该系统能够有效地协调销售渠道。本文研究显示,基于协调中心的销售渠道资源调度协调系统能够有效地解决销售渠道中的信息共享和资源调度问题,从而减少渠道冲突,但本文的研究基于信息对称的环境,渠道成员首先建立合作伙伴关系,所以就信息不对称的情况,可能并不适用,需要进一步的研究和拓展。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 导论
• 1.1 课题研究的背景和意义
• 1.2 相关领域国外研究现状
• 1.3 相关领域国内研究现状
• 1.4 本文研究方法与步骤
• 1.5 本章小结
• 第二章 基于协调中心的销售渠道的协调机制分析
• 2.1 基于协调理论的销售渠道流程及冲突分析
• 2.1.1 协调理论中的活动相关性建模方法
• 2.1.2 销售渠道流程分析
• 2.1.3 销售渠道冲突分析
• 2.2 销售渠道的信息流特点及控制模型
• 2.2.1 销售渠道信息流特点
• 2.2.2 销售渠道信息流控制模型
• 2.3 基于协调中心的销售渠道的协调机制分析
• 2.3.1 基于协调中心的销售渠道组织结构
• 2.3.2 基于协调中心的信息共享机制
• 2.3.3 基于协调中心的销售渠道协调策略
• 2.4 本章小结
• 第三章 基于协调中心的销售渠道的资源调度协调机制分析
• 3.1 销售渠道资源调度协调问题描述
• 3.2 资源调度协调机制模型
• 3.3 资源调度协调模型的实现
• 3.4 算例分析
• 3.5 本章小结
• 第四章 基于协调中心的销售渠道资源调度协调系统设计
• 4.1 系统总体结构
• 4.1.1 系统概述
• 4.1.2 系统架构
• 4.2 系统功能设计
• 4.2.1 制造商管理子系统
• 4.2.2 销售商管理子系统
• 4.3 系统数据库设计
• 4.4 资源调度协调方案流程设计
• 4.5 本章小结
• 第五章 基于协调中心销售渠道资源调度协调系统的实现
• 5.1 系统实现技术
• 5.1.1 面向服务体系结构
• 5.1.2 服务设计原则
• 5.1.3 Web服务
• 5.2 数据封装
• 5.3 系统界面
• 5.4 系统实施及评价
• 5.5 本章小结
• 第六章 总结与展望
• 6.1 本研究的主要结论
• 6.2 研究展望
• 结论
• 参考文献
• 致谢