论文摘要
硅钢产品素有“钢铁艺术品”之称,而取向硅钢更是被人们视为“工艺品之花”,其生产工艺代表着冶金行业的最高水平。取向硅钢一直是武钢的重要利润来源,历史利润贡献率达到40%以上。当前,国内学术界主要侧重于对钢铁行业总体竞争态势的把握和宏观发展战略的研究,而对取向硅钢产品具体营销策略的探讨尚不够深入。因此,本文试图运用经典营销战略理论来指导和诠释企业的具体营销实践,希望对武钢取向硅钢产品的市场营销策略改进有所启发。本文首先探讨了钢铁行业发展概况以及武钢总体竞争战略,运用PEST理论剖析了钢铁产品的竞争环境,并借用波特的五力分析模型进一步明晰了取向硅钢的市场竞争态势,由此还探索了新的竞争形式下竞争优势的来源。此外,本文运用SWOT分析了取向硅钢产品的营销现状,并采用STP营销策略研究了取向硅钢的目标市场细分。最后,重点探讨了取向硅钢的营销策略改进。本文的研究认为:取向硅钢营销策略需以4C组合为导向,这种消费者导向主要体现在:一是瞄准消费者需求;二是了解消费者所愿支付的成本;三是考虑消费者的便利性;四是加强与消费者沟通。具体的4P营销策略组合包括:在产品策略方面,要彻底从重产量转变为重质量为主;在价格策略方面,要从重眼前利益转变为重长期共赢;在渠道策略方面,要从重销售转变为重服务;在促销策略方面,要从重企业内部利益转化为重下游企业的共同发展。