华菱衡钢油井管国际市场营销策略研究

论文摘要

如何形成竞争中的优势,这是每一个企业发展必须面对的重大问题。企业只有提供比竞争者更多的价值给客户,才能保留并造就忠诚的客户,从而在竞争中立于不败之地。正因为此,客户资源已成为管理学界和企业界共同关注的焦点,被视为企业的核心资产。目前,全球无缝钢管市场正在由卖方市场向买方市场转变,面对未来市场竞争愈加激烈的局面,强化以关系营销为指导的市场营销管理是无缝钢管企业在新的竞争格局下建立长期竞争优势的必要举措。本文以华菱衡钢为研究对象,运用关系营销对企业的国际市场营销策略进行研究及探讨。首先论述了油井管制造行业的国内外现状、发展趋势、竞争环境、竞争机会和面临的威胁。然后,对华菱衡钢进行了内部分析,论述了其优势、存在问题和不足。并主要运用关系营销的六市场理论模型,从产品、价格、渠道及促销等几个方面提出了华菱衡钢油井管国际市场营销策略,最后从企业的组织结构设置、客户关系管理、供应商管理以及国内竞争者关系处理等方面提出了实施的保障措施。本文研究的国际市场营销策略是在华菱衡钢国际实务活动基础上展开的,其研究结果可以直接应用于企业今后发展和管理中;同时,也对其它无缝钢管企业的营销管理有较高参考价值。本文探讨的关系营销理论与4P策略相结合的方法,可以在今后华菱衡钢深化营销创新过程中进一步丰富和完善。因此,本文具有较强的实际应用价值和理论借鉴价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 相关理论综述
• 1.2.1 市场营销理论的演进过程
• 1.2.2 从交易营销到关系营销
• 1.2.3 关系营销理论综述
• 1.3 研究思路与基本框架
• 1.3.1 论文的研究思路
• 1.3.2 论文的基本框架
• 第2章 华菱衡钢油井管国际营销环境分析
• 2.1 全球宏观经济形势及相关产业发展状况
• 2.1.1 全球宏观经济形势
• 2.1.2 全球钢铁产业发展状况
• 2.1.3 全球石油和天然气产业状况
• 2.2 全球无缝钢管供需状况
• 2.2.1 全球无缝钢管生产与消费
• 2.2.2 无缝钢管的国际贸易情况
• 2.2.3 无缝钢管未来5 年产能增长情况
• 2.3 油井管市场及竞争对手
• 2.3.1 油井管定义及类别
• 2.3.2 油井管消费量预测
• 2.3.3 特殊扣油井管
• 2.3.4 13Cr 油井管
• 2.3.5 油井管的发展趋势
• 2.3.6 国外竞争对手分析
• 2.3.7 国内竞争对手分析
• 2.4 华菱衡钢油井管面临的机会和威胁
• 2.4.1 华菱衡钢出口可利用的机会
• 2.4.2 华菱衡钢出口所面临的威胁
• 2.5 华菱衡钢国际市场具有的优势和劣势
• 2.5.1 华菱衡钢出口具有的优势
• 2.5.2 华菱衡钢的问题及不足
• 第3章 华菱衡钢油井管的国际营销策略
• 3.1 油井管国际目标市场和关系客户选择
• 3.1.1 油井管国际市场分析
• 3.1.2 目标市场选择
• 3.1.3 目标关系客户选择
• 3.2 华菱衡钢油井管的产品策略
• 3.2.1 产品价值分析
• 3.2.2 产品技术开发策略
• 3.2.3 品牌策略
• 3.3 华菱衡钢油井管的定价策略
• 3.3.1 价格博弈
• 3.3.2 定价策略选择
• 3.4 华菱衡钢油井管的分销渠道策略
• 3.4.1 建立关系型分销渠道
• 3.4.2 分销渠道的选择
• 3.4.3 分销渠道的物流控制
• 3.5 华菱衡钢油井管的促销策略
• 3.5.1 资本运作的事件营销
• 3.5.2 国外政府和公众组织的公共关系
• 3.5.3 以展会为主的营业推广
• 3.5.4 人员推销及油田服务
• 第4章 华菱衡钢油井管国际营销策略实施的保障措施
• 4.1 建立客户导向的企业组织结构
• 4.2 管理信息系统中拓展CRM 功能
• 4.3 追求最终客户满意的供应商关系管理
• 4.4 正确处理好国内外竞争者关系
• 4.4.1 与国内竞争者协调国际市场战略
• 4.4.2 与国外竞争者和睦共处
• 结论
• 参考文献
• 附录A 攻读学位期间所发表的学术论文目录
• 致谢