平安银保客户经理队伍建设与管理机制研究

论文摘要

随着中国银行保险业不断深入发展,保险公司的银行保险客户经理队伍的重要性日渐重要。虽然银行保险在中国发展起步晚,但是发展较快,借鉴于国外的先进经验,通过引进或学习,银行保险合作模式、销售模式、产品类型等都在不断变化,伴随经营环境的迅速变化,对保险公司客户经理的要求也在随之改变,如何顺势进行客户经理队伍建设与管理也都是摸石头过河。中国平安人寿保险股份有限公司银行保险事业部(本文以下简称"平安银保"),在银行保险业深化发展的重要时期,及时发现和解决队伍建设与管理中出现的问题,对于银保渠道的发展有着重要意义。建立一支高素质、高技能、高品质的业务队伍,是平安银保健康稳定发展的基础,同时也对引领平安银保在今后日趋竞争激烈的银行保险市场中健康发展,成为行业领先者具有重要意义。客户经理队伍建设与管理是本文研究的主要内容。随着平安银保客户经理队伍快速发展、壮大,各种各样的问题不断显现出来,例如:队伍难招聘;留存率偏低;增员、培训、激励不系统等问题。为了及时纠正平安银保在客户经理队伍发展过程中出现的管理问题,进一步提升平安银保客户经理队伍整体技能,本文通过外部环境对银行保险市场的影响进行介绍,同时运用波特五力模型对外部环境进行全面深入剖析,找出平安银保外部竞争优势。通过对平安保险集团、平安银保、管理团队介绍以及客户经理队伍组织架构、人员结构情况、增员、培训、激励、考核等方面进行管理现状介绍,使大家了解平安银保客户经理队伍目前实际情况与管理目标差距。最后在第二章理论基础上,根据第三章客户经理队伍外部环境及队伍现状,找出队伍存在问题及原因并进行平安银保客户经理队伍建设与管理完善建议。本文是针对客户经理队伍建设与管理问题进行研究同时结合本人在平安银保多年工作经验,对客户经理队伍的体制、增员、培训、激励等方面提出参考方案,希望本文能够在实际中有借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 引言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.3 研究思路
• 1.4 研究方法
• 1.5 论文结构
• 第2章 客户经理队伍建设与管理研究的理论基础
• 2.1 营销管理理论
• 2.1.1 营销与管理
• 2.1.2 银行保险营销模式
• 2.1.3 客户经理队伍定位与建设
• 2.1.4 管理销售团队
• 2.1.5 客户经理评价
• 2.2 心理契约理论
• 2.3 激励理论
• 2.3.1 激励的基本概念
• 2.3.2 激励理论
• 第3章 平安银保客户经理队伍营销环境及现状
• 3.1 企业外部环境状况
• 3.1.1 国内市场状况
• 3.1.2 经营主体状况
• 3.1.3 行业监管状况
• 3.2 企业内部介绍
• 3.2.1 中国平安保险集团介绍
• 3.2.2 平安银保发展史
• 3.2.3 营销管理团队介绍
• 3.3 客户经理队伍管理现状
• 3.3.1 营销队伍发展历史沿革
• 3.3.2 客户经理队伍组织架构
• 3.3.3 客户经理队伍结构情况
• 3.3.4 客户经理队伍增员
• 3.3.5 客户经理队伍培训
• 3.3.6 客户经理队伍的薪酬与福利待遇
• 3.3.7 客户经理队伍激励
• 3.3.8 客户经理队伍考核
• 第4章 平安银保客户经理队伍管理存在的问题及原因分析
• 4.1 客户经理队伍存在的问题
• 4.1.1 客户经理队伍不稳定
• 4.1.2 客户经理队伍人均产能较低
• 4.1.3 客户经理队伍综合素质有待提高
• 4.1.4 客户经理队伍业务品质问题
• 4.2 客户经理存在问题原因分析
• 4.2.1 银行保险行业问题
• 4.2.2 保险公司问题
• 4.2.3 客户经理问题
• 第5章 平安银保客户经理队伍建设与管理完善建议
• 5.1 客户经理队伍建设
• 5.1.1 客户经理队伍增员
• 5.1.2 客户经理队伍培训
• 5.2 客户经理队伍管理
• 5.2.1 客户经理队伍激励
• 5.2.2 客户经理队伍经营标准化
• 5.2.3 客户经理队伍评价
• 5.3 客户经理队伍品质管理
• 5.4 客户经理队伍管理需关注问题
• 第6章 结论
• 参考文献
• 致谢