广州DJ公司营销渠道的构建与管理

论文摘要

进入21世纪以来,随着经济的全球一体化加速,成本压力不断上升,竞争愈演愈烈,营销的重心也逐步转移到关注并满足客户的需求。这些变化的出现,使得营销组合中的营销渠道越来越被学界和企业界所重视,营销渠道的构建和管理已经成为企业应对变化,满足顾客需求,赢得竞争的关键性武器。然而,部分企业尤其是中小高新技术企业在进行渠道的构建和管理时,多数是“拍脑袋”凭经验,或者是靠模仿来进行渠道构建与管理,往往留下诸多冲突、隐患,走了不少弯路。本文以由中间商向制造商转型的小型高科技企业广州DJ公司为背景,通过大量查阅文献、实地调研,广泛运用所学的市场营销理论,深入分析我国广告设备行业的特点以及区域市场的差异性,结合自身工作实际,为广州DJ公司如何通过构建和管理好营销渠道,迅速切入地域差异显著的区域市场,提供切实可行方案。本文首先从广州DJ公司所面临的市场竞争和渠道环境现状出发,结合广州DJ未来的战略发展目标,运用管理科学和营销理论知识,提出广州DJ公司在现阶段渠道的目标与定位。其次,对比行业内的渠道模式及其优劣,分析影响渠道构建的重要因素,提出广州DJ公司渠道设计方案,即DJ公司应该坚持扁平化的原则,结合区域市场差异建立直销、分销、直销-分销相结合的多渠道系统。然后,提出广州DJ渠道成员的选择办法。最后,探讨广州DJ公司的营销渠道的管理。期待本文对转型中或创业型的高新技术企业如何根据市场环境、行业特点,结合本企业的产品和实力,提出有针对性的渠道策略,设计渠道结构,做好渠道管理,从而形成自己独特的竞争力,有一定的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 导论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目标
• 1.3 研究方法
• 1.4 研究思路、基本内容和框架
• 1.4.1 研究思路
• 1.4.2 论文基本内容和框架
• 第二章 营销渠道的相关理论概述
• 2.1 营销渠道基本概念
• 2.1.1 营销渠道的定义
• 2.1.2 营销渠道与分销渠道区别
• 2.1.3 营销渠道的基本流程
• 2.1.4 营销渠道的功能
• 2.2 营销渠道结构
• 2.2.1 类型结构（长度）
• 2.2.2 宽度结构
• 2.2.3 系统结构
• 2.3 营销渠道构建
• 第三章 广州DJ 公司营销渠道目标、定位
• 3.1 广州DJ 公司简介及公司战略
• 3.1.1 广州DJ 公司简介
• 3.1.2 广州DJ 公司的战略
• 3.1.3 广州DJ 公司目标市场的界定
• 3.2 广州DJ 公司的外部环境分析
• 3.2.1 户外广告行业及户外广告印刷设备的市场状况分析
• 3.2.2 中国户外广告印刷设备行业营销渠道存在的问题
• 3.2.3 竞争分析
• 3.3 广州DJ 公司内部环境分析
• 3.3.1 公司规模与实力
• 3.3.2 市场营销能力
• 3.3.3 管理能力
• 3.3.4 资金能力
• 3.3.5 研发生产能力
• 3.4 广州DJ 公司营销渠道目标
• 第四章 广州DJ 公司营销渠道设计
• 4.1 营销渠道设计的基本原则
• 4.2 渠道设计的影响因素
• 4.2.1 市场因素对渠道设计的影响
• 4.2.2 产品对渠道设计的影响
• 4.2.3 中间商因素对营销渠道的影响
• 4.2.4 竞争者对营销渠道的影响
• 4.3 行业内分销渠道模式
• 4.4 客户购买渠道偏好
• 4.5 构建直销、分销、直销-分销相结合的多渠道系统
• 第五章 广州DJ 公司营销渠道成员选择
• 5.1 搜寻潜在的渠道成员
• 5.2 渠道成员的选择原则和标准
• 5.2.1 渠道成员选择的原则
• 5.2.2 选择分销商的标准
• 5.3 吸引优秀渠道成员
• 第六章 广州DJ 公司营销渠道的管理
• 6.1 渠道的商务运作
• 6.2 渠道的协调
• 6.2.1 渠道支持与渠道成员的激励
• 6.2.2 冲突管理
• 6.3 渠道的控制
• 6.3.1 用共同远景凝聚经销商
• 6.3.2 利用服务体系控制
• 6.3.3 耗材的专供与服务捆绑
• 6.3.4 利用信息化手段提高渠道的管理和控制能力
• 6.3.5 与最终用户保持一定的联系
• 6.4 渠道评估与调整
• 6.4.1 渠道的总体运行状态和绩效评估
• 6.4.2 渠道成员绩效评估
• 6.4.3 运用评估结果进行渠道调整
• 总结
• 致谢
• 参考文献