郴州市烟草公司卷烟营销策略研究

论文摘要

中国烟草行业是国民经济中一个重要的特殊行业,为国家经济发展作出了巨大的贡献。随着中国加入WTO和《烟草控制框架公约》,对于此前长期受益于政府政策保护、市场相对封闭的中国烟草行业,将面临着严峻的考验和极大的挑战。郴州市烟草公司作为烟草商业企业承担着郴州烟草市场的专卖管理和市场开拓的职责,它应如何应对这种外部环境变化所带来的机遇与挑战,扬长避短地制定自己生存与发展的营销策略,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地,本论文对此的研究无疑具有很重要的现实意义。论文首先针对郴州市烟草公司的外部环境,分析了我国烟草行业发展的现状以及当前我国烟草行业面临的形势和市场特点,然后从郴州市烟草公司的营销现状着手,对郴州市公司进行了全方位的分析研究,找出了现阶段经营存在的主要问题;接着对郴州市烟草公司进行SWOT分析,找出公司面临的机会、威胁、优势及劣势所在。论文随后确定了郴州市烟草公司今后三年的营销目标;进行了市场细分,并确定了目标市场,同时以市场营销及战略管理的基本理论、基本方法为主要理论依据,应用理论与实际相结合的方法,提出了郴州市烟草公司在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销组合策略。文章最后阐述了郴州市烟草公司从企业自身发展和应对市场挑战应该采取的策略,并对郴州市烟草公司的营销组织结构,营销组织管理,营销队伍建设以及当前的信息系统优化等提出了实施建议。本论文以市场营销、战略管理等理论为基础,结合郴州市烟草公司营销方面的资料,以定性分析为主,并结合适当的数据定量分析方法,从公司自身发展和应对市场挑战的角度为郴州市烟草公司制定了行之有效的营销策略。本文研究结果不仅为郴州市烟草公司的进一步发展提供了有益帮助,也对烟草行业的其它公司的营销策略制定有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.3 研究的内容、方法和结构
• 1.4 国内外研究综述
• 1.4.1 市场营销的文献综述
• 1.4.2 烟草研究的文献综述
• 第2章 郴州市烟草公司营销环境分析
• 2.1 宏观环境分析
• 2.1.1 政治环境分析
• 2.1.2 经济环境分析
• 2.1.3 技术环境分析
• 2.1.4 社会文化环境分析
• 2.2 行业环境分析
• 2.2.1 行业概况
• 2.2.2 行业市场和营销现状分析
• 2.2.3 行业发展趋势
• 第3章 郴州市烟草公司营销现状诊断分析
• 3.1 郴州市烟草公司发展历史概况和现状
• 3.1.1 烟草专卖历史沿革
• 3.1.2 卷烟经营历史沿革
• 3.2 郴州市烟草公司卷烟营销现状
• 3.2.1 郴州市烟草公司卷烟营销管理现状
• 3.2.2 郴州市烟草公司经营卷烟产品和供应商分析
• 3.2.3 郴州市烟草公司卷烟零售户网点布局状况
• 3.2.4 郴州市烟草公司基本经营状况分析
• 3.3 郴州市烟草公司卷烟零售户市场调查
• 3.3.1 调查研究的设计
• 3.3.2 调查研究的数据分析
• 3.3.3 调查研究的结论综合
• 3.4 郴州市烟草公司卷烟营销存在的主要问题
• 3.4.1 营销组织结构设置和职能划分不合理
• 3.4.2 营销管理过程控制乏力
• 3.4.3 营销管理人员观念落后
• 3.4.4 营销人员队伍素质有待提高
• 3.4.5 市场调研工作薄弱信息分散
• 3.4.6 不重视营销人员的培训工作
• 3.4.7 缺乏有效的业绩评价与激励体系
• 3.5 郴州市烟草公司SWOT分析
• 3.5.1 郴州市烟草公司优势（S）
• 3.5.2 郴州市烟草公司劣势（W）
• 3.5.3 郴州市烟草公司机会（O）
• 3.5.4 郴州市烟草公司威胁（T）
• 第4章 郴州市烟草公司卷烟市场营销策略制定
• 4.1 郴州市烟草公司未来三年卷烟市场营销目标确立
• 4.2 市场细分和目标市场选择
• 4.2.1 市场细分
• 4.2.2 目标市场选择
• 4.3 郴州市烟草公司卷烟市场营销组合策略
• 4.3.1 产品策略
• 4.3.2 定价策略
• 4.3.3 渠道策略
• 4.3.4 促销策略
• 第5章 郴州市烟草公司卷烟营销策略实施建议
• 5.1 建立适应市场环境的营销组织结构
• 5.2 加强营销组织管理
• 5.2.1 优化营销运作体系
• 5.2.2 健全营销管理制度
• 5.3 组建一支专业化、高素质的营销队伍
• 5.3.1 重视企业内部营销
• 5.3.2 招聘优秀的营销人员
• 5.3.3 加强营销队伍的系统培训
• 5.3.4 建立营销组织绩效考核体系
• 5.3.5 重视营销人员的激励
• 5.3.6 实行内部竞争和末位淘汰制
• 5.4 完善客户关系管理系统（CRM）
• 5.4.1 管理“客户状态”
• 5.4.2 管理“客户满意度”
• 5.4.3 管理“TCRM过程”
• 5.5.4 管理“客户成本”
• 第6章 结论与展望
• 参考文献
• 附录1:郴州地区卷烟零售户调查问卷
• 附录2:郴州市烟草公司领导和营销部门访谈提纲
• 致谢
• 攻读学位期间的主要研究成果