中石化铁岭公司销售管理体系研究

论文摘要

目前，我国国民经济正处于新一轮增长周期的上升阶段，由此推动了成品油需求的快速增长，促进了成品油行业的加速发展。与许多石油能源相对紧缺、市场消费量相对较大的国家一样，我国成品油市场全面开放后，也将出现能源结构多元化、营销价格市场化、竞争主体多元化、市场竞争白热化的状况。这些变化，给销售企业提供了发展机遇，也带来了种种冲击和压力。中石化铁岭分公司是成品油销售企业，在铁岭当地刚成立不久，其成品油销售管理体系还不够完善。本文以销售管理理论为依据，结合中石化铁岭公司自身当前的营销现状，对其目前的销售渠道建设和营销管理中存在的问题进行分析，通过对企业内部强化销售过程管理、改善营销渠道结构、规范客户经理制的销售团队管理和完善销售绩效管理制度等，进而提出切实可行的营销方案，从而完善公司的销售管理体系。本文对新成立不久的中国石油化工股份有限公司辽宁铁岭石油分公司的业务发展做了分析，本文共六章：第一章绪论介绍了本文研究的背景、目的、意义、内容等;第二章介绍中石化铁岭公司成品油业务及其销售管理现状；第三章介绍了中石化铁岭公司成品油销售管理目标设计；第四章分析了中石化铁岭公司成品油销售管理体系构建；第五章简单分析了中石化铁岭公司成品油销售管理体系的实施保障；最后是结论。本文研究的目的是为了中石化铁岭公司能在今后激烈的市场竞争中不断占领市场份额，扩大市场规模，做大经营总量，加大区外销售公司在东北市场影响力，促进销售企业可持续发展的战略目标。针对公司目前销售管理体系中存在的问题加以改善，打造一支客户经理队伍，逐步形成专业化的营销管理体系。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的及意义
• 1.3 研究内容和方法
• 第2章 中石化铁岭公司成品油业务及其销售管理现状
• 2.1 铁岭地区成品油市场现状
• 2.2 铁岭石油分公司成品油销售工作现状
• 2.3 现阶段成品油销售业务管理存在的问题
• 第3章 中石化铁岭公司成品油销售管理目标设计
• 3.1 影响成品油销售业务发展的主要因素分析
• 3.2 中石化铁岭公司成品油销售管理的营销目标
• 第4章 中石化铁岭公司成品油销售管理体系构建
• 4.1 成品油销售过程管理
• 4.2 成品油销售渠道管理
• 4.3 成品油销售团队管理
• 4.4 成品油销售绩效管理
• 4.5 成品油销售管理的质量控制
• 第5章 中石化铁岭公司成品油销售管理体系的实施保障
• 5.1 组织机构的职能分工与协调
• 5.2 非正式组织的引导
• 5.3 营销决策信息系统的建立
• 结论
• 参考文献
• 作者简介
• 致谢