澳航青岛分公司2008年销售管理策略研究

论文摘要

国际集装箱航运市场自2002年以来随着中国对外经济建设的大力发展和中国在国际贸易中的贸易量的大幅增加而步入一个繁荣发展的轨道。澳大利亚国家航运公司就是在这样的背景下进入中国市场并随中国经济的发展而发展。然而经济发展的周期性规律决定了航运市场发展的波动性。在国际集装箱航运市场入2008年以来市场形势比较严峻,澳大利亚航运青岛分公司在经历了快速发展阶段后在销售管理方面的问题日益突出。如何加强对产品营销的管理,如何提高客户关系管理策略,如何解决销售队伍建设中出现的问题,从而全方面地解决市场销售管理中的问题,正是本文要进行研究的主要课题。本文分为五章:第一章:销售管理概述及销售管理现状分析。本章介绍了销售管理的基本概念,在认识销售管理重要性的基础上分析销售管理的基础和要素,加强销售管理体系的建设。并分析了现在销售管理的主要困境和原因,提出相应的改进办法。第二章:2008年澳航青岛分公司面临的销售管理问题。本章介绍了澳航青岛分公司的相关背景资料,并在对国际集装箱航运市场,中国集装箱航运市场进行分析的基础上,结合澳航青岛分公司的实际情况,找到澳航青岛分公司在2008年所面临的主要销售管理问题。第三章:2008年澳航青岛分公司产品营销管理策略研究。本章对澳航所提供的产品进行分析,根据客户的不同需求对澳航青岛分公司的产品加以细分,从而选择到目标客户市场。在此基础上,调整了澳航青岛分公司的市场定位,就同业竞争加以分析,并提出了相应的产品营销策略。第四章:2008年澳航青岛分公司客户关系管理策略研究。本章主要针对澳航青岛分公司的客户基础较小的问题进行。在对客户信息资料的收集整理和分析的基础上,提出加强客户的资信管理,客户的沟通管理,客户服务管理和投诉管理,并针对客户的忠诚度加以分析,从而在客户管理方面提出相应的管理策略。第五章:2008年澳航青岛分公司销售队伍管理策略研究。本章主要针对澳航青岛分公司销售队伍管理中存在的问题进行研究。对销售队伍进行组织结构调整和市场分工,在加强销售人员日常管理的基础上,提高对销售队伍培训管理,并对销售队伍实行目标管理和薪酬管理,从而增加销售队伍的执行力,更好地完成销售任务。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 序言
• 一、研究背景
• 二、研究目的
• 三、研究思路
• 四、研究的范围
• 第一章 销售管理概述和销售管理现状分析
• 1.1 销售管理概述
• 1.2 销售管理现状分析
• 第二章 澳航青岛分公司2008 年面临的销售管理问题
• 2.1 澳航青岛分公司发展概述
• 2.2 澳航青岛分公司2008 年市场环境分析
• 2.3 澳航青岛分公司2008 年面临的主要销售管理问题
• 第三章 澳航青岛分公司2008 年产品营销管理策略研究
• 3.1 产品基本介绍
• 3.2 市场细分
• 3.3 目标市场选择
• 3.4 市场定位分析
• 3.5 竞争对手分析
• 3.6 市场营销组合
• 第四章 澳航青岛分公司2008 年客户管理策略研究
• 4.1 客户信息管理
• 4.2 客户资信管理
• 4.3 客户沟通管理
• 4.4 客户服务管理
• 4.5 客户投诉管理
• 4.6 客户忠诚度管理
• 第五章 澳航青岛分公司2008 年销售队伍管理策略研究
• 5.1 销售队伍组织结构
• 5.2 销售队伍市场划分
• 5.3 销售队伍日常行动管理
• 5.4 销售人员培训管理
• 5.5 销售指标管理
• 5.6 销售队伍薪酬管理
• 结论
• 参考文献
• 致谢