Oracle中国公司营销渠道管理研究

论文摘要

在过去十年中,IT厂商争夺的重心集中于大型客户和行业客户市场。目前,随着这两个市场的逐渐饱和,竞争的重心逐渐向中小企业市场转移。分布广阔的国内中小企业市场,经常被认为是给中国软件商留下的最后晚餐。在国内企业级软件市场里,在华跨国软件巨头微软、SAP、IBM都开始制定针对中小企业市场的渠道战略;国内软件厂商金蝶、用友、浪潮在完成对中小企业的市场渗透后,开始抢占高端产品市场,加大针对高端市场渠道建设的投入。Oracle中国公司逐渐完成了高端、行业客户市场的布局之后,开始通过渠道合作重点进军中小企业市场。但是,Oracle中国公司针对国内中小企业市场渠道体系的建设各方面都还非常贫乏,未形成专业的渠道体系。本论文首先对Oracle中国公司面临的市场竞争、Oracle中国公司渠道管理现状进行全面分析,提出Oracle中国公司当前渠道管理存在的问题。其次运用营销渠道管理理论,结合Oracle公司渠道管理的自身特点针对以下几点提出改进的措施:加强中小企业渠道建设,以用户为中心规划中小企业市场渠道模式,对渠道成员进行有效选择、激励、评估;加大渠道支持力度,重点扶持核心渠道成员,培养行业伙伴在优势领域快速发展,建立多元化的技术支持服务体系;通过加强对合作伙伴的培训,强化渠道成员增值服务意识;采取信息加强型冲突解决策略提高渠道冲突管理的能力。最后论述了Oracle中国公司营销渠道管理改进的三方面实施保障措施:产品增值、人才本土化、信息技术应用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 营销渠道理论综述
• 1.2.1 营销渠道功能和流程
• 1.2.2 营销渠道设计
• 1.2.3 营销渠道的类型
• 1.2.4 营销渠道冲突
• 1.3 研究思路与论文框架
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 论文框架
• 第2章 Oracle中国公司营销渠道管理现状分析
• 2.1 Oracle中国公司状况
• 2.1.1 Oracle中国公司基本情况
• 2.1.2 Oracle中国公司的客户细分
• 2.1.3 Oracle中国公司面临的市场竞争
• 2.2 Oracle中国公司营销渠道现状
• 2.2.1 Oracle中国公司渠道发展历程
• 2.2.2 Oracle中国公司渠道模式
• 2.2.3 Oracle中国公司渠道中间商类型
• 2.3 Oracle中国公司渠道管理问题及成因分析
• 2.3.1 中小企业市场渠道建设薄弱
• 2.3.2 对合作伙伴的渠道支持一刀切
• 2.3.3 培训投入的力度不够
• 2.3.4 压货与窜货引发渠道冲突
• 第3章 Oracle中国公司营销渠道管理改进对策
• 3.1 加强中小企业市场渠道建设
• 3.1.1 渠道模式创新
• 3.1.2 渠道成员选择
• 3.1.3 渠道成员激励
• 3.1.4 渠道成员绩效评估
• 3.2 加大渠道支持力度
• 3.2.1 扶持核心渠道成员
• 3.2.2 培养行业伙伴在优势领域快速发展
• 3.2.3 多元化的技术支持服务
• 3.3 加强对合作伙伴的培训
• 3.3.1 通过加强培训巩固渠道体系
• 3.3.2 提供量身定制和多样化的培训
• 3.3.3 强化渠道成员增值服务意识
• 3.4 提高渠道冲突管理的能力
• 3.4.1 渠道冲突管理解决策略
• 3.4.2 有效解决压货及窜货问题
• 第4章 Oracle中国公司营销渠道管理改进的保障措施
• 4.1 产品增值是渠道改进实施的基础
• 4.1.1 加快中小企业产品整合
• 4.1.2 扩大产品售后增值服务
• 4.2 人才本土化是渠道改进实施的前提
• 4.2.1 管理团队本土化
• 4.2.2 稳定高效的渠道管理团队
• 4.3 信息技术应用是渠道改进实施的后盾
• 4.3.1 全球化电子商务管理
• 4.3.2 健全渠道CRM系统
• 结论
• 参考文献
• 致谢