弱势品牌燃烧器的营销策略研究 ——以X燃烧器公司为例

论文摘要

目前中国燃烧器市场被国外少数几个品牌垄断,本论文的研究将会有助于包含国产品牌在内的弱势品牌燃烧器的市场开拓。因为X燃烧器公司进入中国市场已有11年多,前6年也一直属于市场中的弱势品牌,从2004年起,X燃烧器公司的营销策略进行了较大的调整,进行了卓有成效的市场改革,凭借连续5年多的高速增长成功从弱势品牌燃烧器转变为位居行业前三的强势品牌,所以论文的研究方法主要是对X燃烧器公司从弱变强过程中的营销实践进行了总结,并通过组织营销的相关理论和对60家燃油燃气锅炉制造企业（燃烧器公司的主要目标客户）相关的市场调查来分析和印证X燃烧器公司的营销策略是一种有效和科学的方法。本论文通过以上的分析研究着重解决了弱势品牌燃烧器在营销中面临的问题,问题的解决方案也是本论文的研究结论:1)卖给谁-目标客户选择?弱势品牌燃烧器需从终端用户入手培育市场,在积累到一定程度必须选择明星级燃油燃气锅炉制造企业作为目标客户进行重点开发。2)如何卖-营销模式选择?卖什么-产品、价格与服务?弱势品牌燃烧器对明星级燃油燃气锅炉制造企业的开发需选择以建立合作关系为中心的4Ps营销组合即多层次的人员沟通、共赢的营销和服务网络、提供有差异化产品、建立多赢的价格体系、全方位的特色服务。最后文章对弱势品牌燃烧器与明星级燃油燃气锅炉制造企业合作关系建立的五个阶段提出了自己的看法并对合作关系的管理提出了一些建设性的建议。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 绪论
• 1.1 研究背景和研究目的
• 1.2 文献综述
• 1.3 本论文的研究思路及内容
• 1.4 本论文的研究方法
• 2. 弱势品牌燃烧器营销面临的问题
• 2.1 燃烧器行业概况及X燃烧器公司介绍
• 2.1.1 燃烧器行业概况
• 2.1.2 X燃烧器公司介绍
• 3. 弱势品牌燃烧器目标客户的选择
• 3.1 X燃烧器公司对目标客户的选择
• 3.2 燃油燃气锅炉行业分析
• 3.3 弱势品牌燃烧器的目标客户
• 3.3.1 终端用户的作用分析
• 3.3.2 燃烧器行业销售链
• 3.3.3 与燃油燃气锅炉制造企业合作的可行性
• 3.3.4 弱势品牌燃烧器的目标客户选择
• 4. 弱势品牌燃烧器的营销模式选择
• 4.1 目标客户的特征及营销模式
• 4.2 合作关系在燃烧器销售中的作用分析
• 4.3 核心客户选择燃烧器的影响因素
• 4.3.1 购买燃烧器类型
• 4.3.2 影响客户购买行为的因素分析
• 4.4 以建立合作关系为中心任务的4Ps组合
• 4.4.1 差异化的产品和全方位的服务
• 4.4.2 双赢的价格体系
• 4.4.3 共赢的营销和服务网络
• 4.4.4 多层次的人员沟通
• 4.5 合作关系的建立和管理
• 4.5.1 合作关系的建立
• 4.5.2 合作关系的管理
• 5. 论文总结和展望
• 5.1 研究主要结论
• 5.2 研究的创新之处
• 5.3 对工业零部件产品市场营销的启示
• 5.4 研究的局限性及对未来的展望
• 参考文献
• 附件一
• 附件二
• 致谢