怀化烟草公司营销渠道优化研究

论文摘要

伴随经济全球化、知识化的浪潮,世界烟草工业正朝着产业集中化、经营全球化、技术高新化、生产精益化、产品环保化的方向发展。“入世”以后的中国正与世界经济接轨,跨国公司加快了对中国市场的渗透步伐,为我国卷烟市场带来了机遇和挑战。作为地区纳税大户和专卖垄断体制下的怀化烟草公司,其卷烟营销渠道一直处于一种相对稳定和有序状态,但随着入世以后的外烟进入,该公司在卷烟市场上日益面临着激烈的来自国内与国际的竞争。影响公司卷烟营销渠道设计的各个因素也进一步复杂化,为此,公司必须充分分析自己原有营销渠道的优劣势,对卷烟营销渠道进行有效整合,以形成一套合理的卷烟营销渠道策略。基于此,论文以营销渠道理论为基点,以怀化烟草公司卷烟营销渠道为研究对象,详细分析了公司面临的内外部营销环境以及卷烟产品的消费特征、人口识别、习惯、吸食口味等不同需求,据此制定了公司卷烟销售渠道目标,并提出相应的营销渠道调整策略和实施建议,包括:营销渠道品牌的创设,电子商务的运用,零售终端的建设,营销队伍的培养等。论文对怀化烟草公司卷烟产品的营销渠道建设具有较好的实际应用价值,而且对同类产品的渠道建设与管理也具有借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题的背景
• 1.2 研究目的与意义
• 1.3 研究思路与研究方法
• 第2章 营销渠道理论综述
• 2.1 营销渠道的概念
• 2.2 营销渠道的功能和流程
• 2.2.1 营销渠道的功能
• 2.2.2 营销渠道的流程
• 2.3 渠道建设的基本要素
• 2.3.1 渠道成员
• 2.3.2 营销渠道的结构
• 2.3.3 渠道控制
• 2.4 渠道的组合和整合
• 2.4.1 渠道的组合
• 2.4.2 渠道的整合
• 第3章 怀化地区卷烟市场现状分析
• 3.1 怀化地区卷烟市场情况调查
• 3.1.1 调查的形式和方法
• 3.1.2 调研的基本情况
• 3.1.3 调研的具体情况
• 3.2 怀化地区卷烟市场存在的问题
• 3.2.1 “假私非”烟仍有市场空间
• 3.2.2 零售指导价执行不彻底
• 3.2.3 服务客户的质量有待提高
• 3.2.4 客户经理的职能转变还不够到位
• 3.2.5 零售户布局结构不合理
• 3.2.6 电话订货、电子结算有待加强
• 3.2.7 经营业态有待改变
• 3.2.8 网络建设体系有待进一步完善
• 第4章 怀化烟草公司营销渠道现状及存在的问题
• 4.1 怀化市烟草公司卷烟营销渠道现状
• 4.1.1 省产卷烟营销渠道
• 4.1.2 国产卷烟营销渠道
• 4.1.3 进口卷烟营销渠道
• 4.2 烟草消费和卷烟零售市场的特点分析
• 4.2.1 烟草消费的特点
• 4.2.2 怀化卷烟零售市场的特点
• 4.3 怀化市烟草公司营销渠道存在的主要问题
• 4.3.1 传统的销售渠道组合多、通路长
• 4.3.2 销售增长速度相对较快，但销售规模和经济总量相对偏小
• 4.3.3 销售结构提升水平较快，但总体结构和盈利能力相对偏低
• 4.3.4 客户经理职能转变还不到位
• 4.3.5 专卖管理执法难度大
• 4.3.6 卷烟出口量少
• 4.3.7 零售指导价格不彻底
• 4.3.8 公司组织机构设置不合理
• 4.3.9 经营策略上还存在的一些问题，渠道基础管理工作薄弱
• 第5章 怀化烟草公司营销渠道优化环境分析
• 5.1 宏观环境分析
• 5.1.1 政治法律环境
• 5.1.2 社会文化环境
• 5.1.3 经济全球化
• 5.2 行业环境分析
• 5.3 竞争环境分析
• 第6章 怀化烟草公司营销渠道的优化
• 6.1 怀化烟草公司营销渠道优化的目标
• 6.2 营销渠道品牌的设计
• 6.3 电子商务渠道的设计
• 6.4 物流管理
• 6.5 建设零售终端的设计
• 6.6 高素质营销队伍建设
• 6.7 建立供应商管理机制
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果