昆钢控股公司国内营销渠道策略研究

论文摘要

随着钢铁行业的发展,整体技术水平的提高,产品趋于同质化,国内钢铁市场的竞争主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面要求更高,营销渠道作为供应链中的最为重要的一环,承担着提供差异化的产品和服务,满足用户个性化需求的重任。钢铁企业之间的竞争,以后竞争重心将从企业与企业之间的竞争转化为供应链与供应链之间的竞争。昆钢控股公司是西南地区的大型钢铁企业,在市场上具有一定的竞争实力。然而与国内大型钢铁公司相比,差距依然很大。在西南地区,与攀钢、柳钢、水钢等企业的竞争也处于不利的地位。昆钢在营销渠道管理方面,仍然存在过于依赖经销商、渠道冲突等问题亟待解决。为了顺利实现昆钢“十二五”规划的目标,完成销售任务,同时提高昆钢在西南钢铁市场的竞争力,就必须改进营销渠道。本文在对营销渠道相关理论知识学习和梳理的基础上,分析了国内外先进钢铁企业的营销渠道模式,总结了值得学习借鉴的经验。然后重点围绕昆钢营销渠道的现状进行研究,利用SWOT工具对昆钢的营销渠道进行了分析,找出了昆钢营销渠道管理中存在的各种问题,同时对昆钢主要竞争对手的营销渠道进行了探讨。最后,本文针对昆钢营销渠道存在的问题,指出了营销渠道的设计思路,提出了营销渠道管理的具体对策。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 研究方法
• 1.3.1 文献分析法
• 1.3.2 比较分析法
• 1.4 研究思路和研究内容
• 2 理论基础
• 2.1 营销渠道的概念和功能
• 2.1.1 营销渠道的定义
• 2.1.2 营销渠道与分销渠道
• 2.1.3 营销渠道的功能和重要性
• 2.2 营销渠道的流程
• 2.2.1 物流
• 2.2.2 所有权流
• 2.2.3 资金流
• 2.2.4 信息流
• 2.2.5 促销流
• 2.3 营销渠道的结构及演变
• 2.3.1 营销渠道的结构
• 2.3.2 营销渠道结构的演变
• 2.4 营销渠道设计
• 3 国内外钢铁公司营销渠道的先进经验借鉴
• 3.1 钢铁公司的营销渠道发展历程和发展趋势
• 3.1.1 我国钢铁公司的营销渠道发展历程及国内钢铁市场情况
• 3.1.2 我国钢铁企业营销渠道的发展趋势
• 3.1.3 钢铁企业的目标市场营销策略
• 3.2 国外钢铁公司营销渠道的先进经验
• 3.2.1 安赛乐米塔尔钢铁公司的营销渠道
• 3.2.2 日本新日铁钢铁公司的营销渠道
• 3.2.3 韩国浦项钢铁公司的营销渠道
• 3.2.4 国外钢铁公司营销渠道模式的启示
• 3.3 国内钢铁公司营销渠道的先进经验
• 3.3.1 宝钢集团有限公司的营销渠道
• 3.3.2 鞍山钢铁集团公司的营销渠道
• 3.3.3 武汉钢铁集团公司的营销渠道
• 3.3.4 国内钢铁公司营销渠道模式的启示
• 4 昆钢控股公司营销渠道现状及竞争态势分析
• 4.1 公司基本情况
• 4.2 昆钢营销渠道现状和存在问题
• 4.2.1 昆钢市场发展态势
• 4.2.2 昆钢营销渠道的现状
• 4.2.3 昆钢营销渠道存在的主要问题
• 4.3 昆钢竞争对手竞争态势分析
• 4.3.1 云南省内产钢和用钢分析
• 4.3.2 水钢、攀钢、柳钢营销渠道策略分析
• 4.4 昆钢营销渠道SWOT分析
• 4.4.1 优势（S）分析
• 4.4.2 劣势（W）分析
• 4.4.3 机会（O）分析
• 4.4.4 威胁（T）分析
• 5 昆钢控股公司营销渠道模式的调整与管理
• 5.1 营销渠道的调整思路
• 5.1.1 分析昆钢的营销目标
• 5.1.2 分析产品特性和消费者需求
• 5.1.3 合理选择中间商
• 5.1.4 分析竞争者情况
• 5.2 营销渠道的管理对策
• 5.2.1 选择和培训渠道成员
• 5.2.2 激励渠道成员
• 5.2.3 及时评价渠道成员的业绩
• 5.2.4 管理窜货和渠道冲突
• 5.2.5 昆钢新型营销渠道模式的实现路径
• 5.3 昆钢营销渠道调整的配合条件
• 5.3.1 决策层对昆钢渠道建设的重视
• 5.3.2 市场信息收集和反馈迅速,客户关系管理能力的增强
• 5.3.3 经销商管理能力的提高
• 6 结语
• 参考文献
• 致谢