LE集团国内营销渠道研究

论文摘要

作为企业营销组合要素的一个重要方面,营销渠道已经成为企业参与市场竞争的一项越发重要的营销资源。建设一个健全完善的营销渠道是企业获得差异化竞争优势的利器,如今越来越多的企业将渠道的建设与管理当做企业制胜的关键。LE集团作为国内IT行业的领军者,经过多年的发展与探索,其营销渠道模式相对比较先进。本文在明确营销渠道相关理论的基础上,首先对LE集团的产品及其特性、渠道模式与类型、主要竞争者的营销渠道以及消费者行为等影响渠道决策的因素进行了重点分析,并归纳出渠道设计需要遵循的主要原则。然后分析了LE的渠道管理决策,包括渠道成员的选择与激励,渠道冲突的管理,窜货的管理与控制,并通过对LE营销策略的分析,得出了对国内工T行业的一些启示。任何渠道模式随着相关因素的变化都会显露不足,最后本文对LE集团营销渠道面临的问题提出了四点改进建议：扩大乡镇网点规模,加快三级以下市场的渠道发展；加强新兴渠道建设,发展渠道多元化；加大直供力度,推进渠道扁平化；针对行业大客户,大力发展直销渠道。希望以上建议能够帮助LE的渠道模式达到最优组合,最大程度的发挥渠道的作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景、意义和依据
• 1.2 本文研究方法
• 1.3 本文研究的思路及框架
• 2 营销渠道研究理论综述
• 2.1 营销渠道的概念及功能
• 2.2 营销渠道理论研究历史与现状
• 2.2.1 渠道冲突理论
• 2.2.2 渠道改进理论
• 2.3 营销渠道的等级
• 2.3.1 直销渠道
• 2.3.2 分销渠道
• 2.3.3 直销渠道与分销渠道异同点分析
• 2.4 我国IT行业渠道变革趋势
• 3 LE集团的渠道设计决策
• 3.1 LE集团的产品及其特性
• 3.2 LE渠道模式与类型分析
• 3.2.1 LE营销渠道模式发展历史与现状
• 3.2.2 LE集团多渠道营销分析
• 3.3 LE主要竞争者的营销渠道分析
• 3.3.1 惠普营销渠道分析
• 3.3.2 戴尔营销渠道分析
• 3.3.3 LE与竞争者营销渠道比较分析
• 3.4 消费者行为分析
• 3.5 LE营销渠道的设计原则与选择方法
• 4 LE集团的渠道管理决策
• 4.1 渠道成员的选择
• 4.2 渠道成员的激励
• 4.3 LE渠道间的冲突与管理
• 4.4 窜货的管理与控制
• 4.5 LE营销渠道策略对我国IT行业的启示
• 5 LE集团营销渠道改进建议与发展探讨
• 5.1 扩大乡镇网点规模,加快三级以下市场的渠道发展
• 5.2 加强新兴渠道建设,发展渠道多元化
• 5.3 加大直供力度,推进渠道扁平化
• 5.4 针对行业大客户,大力发展直销渠道
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献