基于客户价值的数据业务集成服务营销战略研究 ——以爱立信ADC项目为例

论文摘要

我们的客户在发展壮大的过程中他们的烦恼是什么?如何满足他们的需求?如何能够在提升客户价值的基础上达到我们所希望的营销活动?这是在日常销售活动中我们理解客户的采购动机和促成客户采购而必须清楚的首要问题。在思考和解答这些问题的过程中,我们不难看出价值的概念始终贯穿于整个营销工作中,对我们的营销工作往往起到事半功倍的效果。本文概述了在我们的数据业务集成服务的销售活动中,尝试运用顾客价值管理理论来指导我们的营销策略,最终取得了满意的结果和积极的客户回馈。经过多年的网络建设、品牌推广等等,各移动运营商在网络、价格等的差异越来越小,而近些年的市场竞争逐渐地转移到数据业务上,谁能提供更好更便利的数据业务和应用,谁往往能够在竟争中脱颖而出。而作为数据应用中非常重要的一环,终端即移动电话的业务参数配置对移动数据业务的使用起着至关重要的作用。由于各种品牌、型号手机的差异,许多用户还不能很好地配置自己的手机终端登陆GPRS/EDGE网络从而达到灵活接入互联网的目的,目前的解决办法是用户通过呼叫客户服务中心或在运营商自助服务网页上根据提示来手动地配置手机和业务。另外,也有很多用户不清楚如何通过手机终端来使用新业务,这对运营商开展新业务都是很大的障碍,也是为什么尽管市场上有大量的先进手机,但数据业务使用率仍比较低。爱立信自动终端配置系统(Automatic Device Configuration,简称ADC)解决方案专为完成这一任务而设计。通过这个系统运营商可以准确地了解最终用户在使用什么手机终端,根据这一信息,系统可以主动发出适合给定手机所支持的业务配置,这一切将自动完成。同时,ADC可以批量在网络中为目标用户群做新业务营销和配置。通过这个系统的投入使用,用户对数据业务运用的便利性大幅提高,对存量用户的粘着性增强,吸引了更多的网外用户,达到了增加营业收入和利润的目标。帮助客户成功,才能使自己成功。在这个ADC营销过程中,我们从了解手机终端用户对无线上网的业务需求,通过与中国移动广西公司一道分析市场及对业务未来的发展研究,适当地提交GPRS终端适配的解决方案。在这个营销实例中,我们发现、创造价值并将项目的价值传递至我们的客户中国移动广西公司中,帮助客户增加了业务收入,也满足了终端用户对数据业务的需求；对爱立信而言,这种处处为客户着想、帮助客户成功的举动既可以提高客户的忠诚度,同时也为我们开拓新业务提供了一个新思路。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1. 绪论
• 1.1 背景情况
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.2.1 爱立信公司简介
• 1.2.2 公司在新电信环境下的所面临的主要问题
• 1.2.3 探索基于价值营销战略对促进多媒体数据业务集成服务的意义
• 1.3 理论原理和研究方法
• 1.4 研究内容及框架介绍
• 2. 外部环境分析
• 2.1 宏观环境分析
• 2.1.1 相关政策法律环境
• 2.1.2 经济环境
• 2.1.3 社会文化环境
• 2.1.4 技术环境
• 2.2 移动运营商对数据业务集成服务领域需求的情况分析
• 2.2.1 数据业务集成服务在无线通信领域中的特点及发展趋势
• 2.2.2 制约数据业务发展的瓶颈分析
• 2.2.3 数据业务应用在迈向LTE发展的重要性日趋凸显
• 2.3 数据业务系统集成商的竞争分析
• 2.3.1 行业内现有竞争者分析
• 2.3.2 供应商议价能力分析
• 2.3.3 新进入者威胁分析
• 2.3.4 客户议价能力分析
• 3. 爱立信中国公司内部资源配置与能力分析
• 3.1 公司基本情况
• 3.1.1 公司主营业务构成
• 3.1.2 企业文化分析
• 3.1.3 配合公司业务转型的组织结构变动
• 3.2 公司能力分析
• 3.2.1 技术优势能力
• 3.2.2 成本管理能力
• 3.2.3 质量保证能力
• 3.2.4 创新能力
• 3.2.5 公司营销能力
• 4. 爱立信公司数据业务集成服务营销战略目标
• 4.1 数据业务集成服务营销战略
• 4.1.1 公司在数据业务集成服务的总体情况及SWOT分析
• 4.1.2 营销战略制定
• 4.2 数据业务集成服务营销战略目标
• 5. 爱立信在ADC项目中实施基于客户价值的具体营销措施
• 5.1 营销过程中的客户价值管理
• 5.1.1 理解项目对客户的价值并取得客户的认同
• 5.1.2 创造价值
• 5.1.3 项目价值传递
• 5.2 实施项目的目标市场选择与市场定位
• 5.2.1 项目直接起因及目标客户选择
• 5.2.2 产品的市场定位
• 5.3 4P组合营销策略
• 5.3.1 价格策略
• 5.3.2 产品策略
• 5.3.3 营销渠道策略
• 5.3.4 促销策略
• 5.4 其他营销策略
• 5.4.1 品牌策略
• 5.4.2 持续开发与增值服务策略
• 5.4.3 消费者实验室
• 6. 结论与展望
• 参考文献
• 致谢