基于VIP导向的松雷商厦营销策略研究

论文摘要

随着对外开放的深入,中国的零售市场逐步成为了全球竞争最为激烈的市场之一。仅在哈尔滨市区,就坐落着数十家上规模的商厦,商家们同质化的经营模式,大量的广告宣传、降价促销活动和严重影响商家的利润,同时,营销费用的转嫁,也未能让消费者得到切实的好处。消费者面对越来越多的选择,消费行为日趋理性化,国内零售企业普遍面临客户忠诚度大幅下降的考验。在大规模的圈地运动之后,越来越多的零售企业逐步认识到,客户资源逐渐成为企业获胜最重要的资源之一,竞争的关键点己经转变为对消费者的争夺了,“以客户为中心”的管理理念受到了越来越多企业的高度重视。因此,松雷商厦必须彻底改变传统的“以产品为中心”的经营模式,尽快建立起“以客户为中心”的经营模式,通过提高客户的满意程度来实现客户忠诚的提升,进而提高企业自身竞争力,最终能在激烈竞争中站稳脚跟。本文依据客户价值理论,对松雷商厦的消费者进行跟踪调查访问,通过对VIP客户的问卷调查,提出基于VIP导向的松雷商厦营销策略,并制定整体营销策略。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 客户价值研究
• 1.2.2 客户细分方法的研究
• 1.2.3 零售业概述
• 1.2.4 我国零售业态分类
• 1.3 论文结构安排
• 第2章 松雷商厦营销存在的问题分析
• 2.1 商厦概况
• 2.2 松雷商厦VIP营销策略的演变
• 2.3 松雷商厦营销存在的问题
• 2.3.1 定位趋同
• 2.3.2 服务意识淡薄
• 2.3.3 促销方式有待规范和创新
• 2.3.4 营销人才短缺
• 2.4 商厦营销存在问题的原因分析
• 2.4.1 经营理念落后，缺乏客户导向
• 2.4.2 人才素质偏低
• 2.4.3 管理技术滞后
• 2.5 本章小结
• 第3章 松雷商厦VIP客户分析
• 3.1 松雷商厦VIP 客户分析设计
• 3.2 松雷商厦VIP 客户分析
• 3.2.1 性别特征分析
• 3.2.2 年龄特征分析
• 3.2.3 居住地特征
• 3.2.4 子女情况分析
• 3.2.5 私家车保有情况
• 3.2.6 职业特征分析
• 3.2.7 学历特征分析
• 3.2.8 兴趣特征分析
• 3.3 消费特征分析
• 3.4 本章小结
• 第4章 基于VIP导向的营销策略
• 4.1 产品策略
• 4.1.1 产品和品牌的选择
• 4.1.2 创立商场自有品牌
• 4.2 价格策略
• 4.2.1 价格制定与价格调整
• 4.2.2 降低价格的内部途径
• 4.3 渠道策略
• 4.3.1 连锁化经营
• 4.3.2 探索诸如网上购物等新的销售途径
• 4.4 促销策略
• 4.4.1 沟通类活动
• 4.4.2 专家讲座
• 4.4.3 季节性贵宾特惠活动
• 4.4.4 节日性贵宾特惠活动
• 4.5 服务策略
• 4.5.1 树立“以顾客需求为中心”的服务理念
• 4.5.2 完善服务内容
• 4.5.3 改善服务设施
• 4.5.4 拓展特约商户
• 4.6 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 后记
• 个人简历