营销渠道中高价值客户的分析与评价研究

论文题目: 营销渠道中高价值客户的分析与评价研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 企业管理

作者: 刘瀚泽

导师: 张旭梅

关键词: 客户关系管理,客户价值,客户细分,最有价值客户

文献来源: 重庆大学

发表年度: 2005

论文摘要: 客户关系管理强调企业应和客户建立长期稳定的价值互动关系,并根据客户价值的大小,对客户进行区别对待。高价值客户作为利润贡献的重点,对企业的生存和发展具有决定性的作用,是企业资源投入的核心。对高价值客户进行科学的价值管理,能使企业与这些关键客户之间建立长期、稳定、良好的合作关系,扩展彼此交易的深度和广度,增强客户对企业的归属感和提高忠诚度,扩大交易双方的总收益,实现企业与客户的双赢。本文以高价值客户为研究目标,根据产品在营销渠道的流通过程,从消费终端和营销网络两个环节对企业的高价值客户进行分析和评价。本文的主要研究内容包括:首先,在终端市场方面,根据客户价值的不同,从价值表现形式和时间序列两个维度对客户进行了细分;提出了客户价值的变化性,在此基础上对高价值客户进行了深入分析,将其分解为当前最有价值客户和潜在最有价值客户;以消费品市场为具体研究对象,分析了这两种高价值客户的特点,分别建立了评价指标体系和评价模型。其次,在营销网络环节,根据分销商和零售商的价值贡献,界定了高价值分销商和高价值零售商;分析了高价值分销商和高价值零售商的价值构成;鉴于这两者所用评价方法的类似,重点对高价值分销商进行了评价,建立了高价值分销商的货币价值和非货币价值的评价模型,并通过一个应用案例验证了模型的实用性。最后,研究了高价值客户的价值保持和提升策略及营销资源优化配置。分别提出了高价值终端客户、高价值分销商和高价值零售商的价值保持和提升策略;分析了运用这些策略的营销资源投入,并建立了资源配置的优化模型。

论文目录:

中文摘要

英文摘要

1 绪论

1.1 研究的背景和意义

1.2 国内外研究现状

1.2.1 客户关系管理及其研究现状

1.2.2 客户价值研究现状

1.3 研究思路及主要研究内容

2 终端高价值客户分析与评价

2.1 基于客户价值的终端客户细分

2.1.1 客户细分的标准与客户分类

2.1.2 客户价值的变化性

2.1.3 消费品终端市场上高价值客户的界定

2.2 终端高价值客户特征分析

2.2.1 高价值客户的共性特征描述

2.2.2 高价值客户的个性特征描述

2.3 当前最有价值客户（AMVC)的评价

2.3.1 AMVC 的评价指标体系设计

2.3.2 AMVC 的选择模型

2.4 潜在最有价值客户(PMVC)的评价

2.4.1 PMVC 的评价指标体系设计

2.4.2 PMVC 的选择模型

3 营销网络中高价值客户的分析与评价

3.1 营销网络中高价值客户管理的意义

3.2 营销网络中高价值客户的界定

3.3 高价值分销商和零售商的价值分析

3.3.1 高价值分销商的价值分析

3.3.2 高价值零售商的价值分析

3.4 高价值分销商和零售商的价值评价模型

3.4.1 高价值客户的货币价值评价模型

3.4.2 高价值客户的非货币价值评价模型

3.5 案例分析

3.5.1 案例背景

3.5.2 医药股份的货币价值的测度

3.5.3 医药股份的非货币价值的测度

4 高价值客户的价值保持和提升策略及营销资源优化配置

4.1 价值保持和提升的内涵和意义

4.2 高价值终端客户的价值保持和提升策略

4.3 高价值分销商的价值保持和提升策略

4.4 高价值零售商的价值保持和提升策略

4.5 企业营销资源投入分析及优化配置

4.5.1 企业营销资源投入分析

4.5.2 企业营销资源优化配置

5 结论

致谢

参考文献

附录

独创性声明

学位论文版权使用授权书

发布时间: 2006-12-05

参考文献

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