谈判中代表角色的性别影响机制

论文摘要

本研究通过考察在面对面（Face-to-Face,简称FTF）和计算机为媒介的交流（Computer-mediated Communication,简称CMC）两种不同谈判条件下,谈判中代表角色的性别影响机制,并提出了相应的合适中国文化背景的解释。研究采用2×2×2的实验设计,自变量为卖家性别、卖家代表角色、媒介,因变量除了考察实际谈判工资外,还考察了卖家的期望工资、买家对卖家的底价估计、买家对卖家的让步。本研究为实验室研究,采用没有性别职业倾向的手机市场调查员的工资谈判为实验任务;被试一半来自在校学生,一半来自有一年以上工作经验的校外被试,共160人。结果如下:1.在FTF谈判条件下,女学生的期望工资显著高于女中介的期望工资,男学生和中介的期望工资没有差异,而且女性的期望工资高于男性的期望工资。2.在CMC谈判条件下,女学生的期望工资高于女中介的期望工资,但没有达到显著水平;男学生的期望工资也高于男中介的期望工资,且未达到显著水平;男女之间的差异不显著。3.女性在不同媒介下的期望工资没有差异,男性在不同媒介下的期望工资有显著差异。4.在FTF谈判条件下,买家对所有卖家的底价估计没有显著差异;在CMC谈判条件下,买家对学生的底价估计高于对中介的底价估计,达到显著水平;5.在FTF谈判条件下,买家对女学生的让步显著高于女中介的让步;对男中介的让步高于男学生的让步,未达显著水平。6.在FTF谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,未达到显著水平;男中介的实际工资高于男学生的实际工资,未达到显著水平;而且女性的实际工资高于男性的实际工资,接近显著水平。7.在CMC谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,但没有达到显著水平;男学生的实际工资也高于男中介的实际工资,且达到显著水平;女性的实际工资显著高于男性的实际工资。8.女性在不同媒介下的实际工资没有差异,男性在不同媒介下的实际工资有显著差异。

论文目录

• 致谢
• 摘要
• Abstract
• 目次
• 1 引言
• 1.1 性别差异的研究
• 1.2 谈判中性别差异的研究
• 1.2.1 谈判风格
• 1.2.2 目标期望
• 1.2.3 自我优越感
• 1.2.4 权力差异
• 1.2.5 自我建构
• 1.3 谈判中交流媒介的研究
• 1.4 CMC谈判中的性别差异研究
• 1.5 谈判中代表角色的研究
• 1.6 谈判中代表角色的性别差异研究
• 2 本研究的目的、假设和实验设计
• 2.1 本研究的目的
• 2.2 研究假设
• 2.3 实验设计
• 3 实验结果及分析
• 3.1 期望工资的结果及分析
• 3.1.1 FTF谈判中的期望工资结果及分析
• 3.1.2 CMC谈判中的期望工资结果及分析
• 3.1.3 媒介对期望工资的影响
• 3.1.4 在不同媒介下女性不同代表角色的期望工资差异
• 3.1.5 在不同媒介下男性不同代表角色的期望工资差异
• 3.2 买家对卖家工资底价估计的结果及分析
• 3.2.1 FTF谈判条件下，买家对卖家工资底价的估计
• 3.2.2 CMC谈判条件下，买家对卖家工资底价的估计
• 3.2.3 媒介对买家工资底价估计的影响
• 3.2.4 FTF谈判条件下，买家对卖家的让步
• 3.2.5 CMC谈判条件下，买家对卖家的让步
• 3.2.6 媒介对买家让步的影响
• 3.3 实际谈判工资的结果及分析
• 3.3.1 FTF谈判时男女在不同代表角色的实际谈判工资
• 3.3.2 CMC谈判时男女在不同代表角色的实际谈判工资
• 3.3.3 媒介对实际谈判工资的影响
• 3.3.4 在不同媒介下女性不同代表角色的实际工资差异
• 3.3.5 在不同媒介下男性不同代表角色的实际工资差异
• 3.4 未达成协议对谈判结果的影响
• 3.4.1 在各种条件下，未达成协议的组数比较
• 3.4.2 CMC谈判中未达成一致的数据对买家估计卖家底价的影响
• 4 综合讨论
• 4.1 研究结果的讨论与分析
• 4.1.1 期望工资
• 4.1.2 买家对卖家的工资底价估计
• 4.1.3 买家对卖家的让步
• 4.1.4 实际谈判工资
• 4.1.4.1 在FTF谈判条件下的实际谈判工资
• 4.1.4.2 在CMC谈判条件下的实际谈判工资
• 4.1.4.3 媒介对实际谈判工资的影响
• 4.1.5 未达成一致对谈判结果的影响
• 4.2 本研究意义及创新点
• 4.2.1 理论意义及创新点
• 4.2.2 实际意义
• 4.3 本研究不足和展望
• 5 结论
• 参考文献
• 附录
• 作者简历