江苏史福特照明电器有限公司营销渠道研究

论文题目: 江苏史福特照明电器有限公司营销渠道研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 工商管理

作者: 李本佳

导师: 李庆华

关键词: 公司,灯具行业,营销渠道,渠道管理

文献来源: 东南大学

发表年度: 2005

论文摘要: 本文从照明行业营销渠道及其管理的重要性和必要性的角度入手,运用营销渠道管理系统知识对史福特公司营销渠道进行了整体研究。论文共分六部分:第一部分为绪论,介绍了论文研究的背景和意义;第二部分对史福特公司内外环境进行了系统分析,包括公司基本状况及行业分析等;第三部分对史福特公司营销渠道发展现状进行分析,指出了史福特公司营销渠道存在的问题,并对问题产生原因进行了分析;第四部分为史福特公司营销渠道设计,内容包括营销渠道结构设计、渠道结构设计影响因素、渠道结构方案选择、渠道成员选择;第五部分为史福特公司营销渠道管理,重点对渠道成员支持、激励、渠道成员绩效评估进行了深入探讨和研究,同时涉及了渠道冲突管理、渠道物流管理、渠道管理系统观念等内容;第六部分为结论和展望。论文综合运用MBA课程中的市场营销、战略管理、人力资源管理知识,加之互联网在营销中的应用,同时结合了关系营销、供应链管理、激励等理论知识对营销渠道管理进行了研究,对史福特公司营销渠道进行完善,使之更适应当前的市场环境和发展。期望通过此篇史福特公司个案的研究,为其他企业,尤其是照明企业的营销渠道设计和管理提供参考借鉴。

论文目录:

摘要

ABSTRACT

第一章 绪论

1.1 论文研究的背景

1.2 论文研究的意义

第二章 江苏史福特照明电器有限公司基本情况及行业分析

2.1 江苏史福特照明电器有限公司基本情况

2.1.1 公司简介

2.1.2 公司的组织结构

2.1.3 公司MI 体系及中期战略

2.2 中国灯具行业市场竞争、营销渠道及其管理现状分析

2.2.1 我国灯具行业历史发展沿革

2.2.2 宏观环境分析：严峻的挑战环境

2.2.3 灯具市场竞争环境分析

2.2.4 灯具市场竞争态势分析

2.2.5 主要竞争者分析

2.2.6 史福特公司 SWOT 分析

2.3 中国灯具营销渠道的含义、功能、流程及其结构现状

2.3.1 营销理论概述

2.3.2 灯具营销渠道的概念和特点

2.3.3 灯具营销渠道的组成

2.3.3.1 批发商

2.3.3.2 零售商

2.3.4 灯具营销渠道的流程

2.3.5 灯具营销渠道的层级结构

2.4 灯具营销渠道管理的重要性

第三章 史福特公司营销渠道现状及存在问题

3.1 史福特公司营销渠道现状

3.2 史福特公司渠道结构的转变趋势

3.3 史福特公司营销渠道存在的问题分析

3.3.1 渠道冲突

3.3.2 窜货

3.3.3 假大户的危害

3.3.4 渠道产品积压，管理手段粗放

第四章 江苏史福特照明电器有限公司营销渠道设计

4.1 渠道结构方案设计

4.2 影响渠道结构设计的因素分析

4.3 选择合适的渠道结构

4.4 渠道成员选择定性分析

4.4.1 硬件和软件要求

4.4.2 选择渠道成员注意事项

4.5 渠道成员选择定量分析

第五章 史福特公司营销渠道管理

5.1 渠道成员的激励

5.1.1 渠道成员的需求与关心的问题分析

5.1.2 为渠道成员提供支持

5.1.3 史福特公司渠道成员激励方案

5.1.3.1 对过去激励手段的改进

5.1.3.2 运用有效激励组合

5.1.3.3 在合作性激励项目基础上努力发展与渠道成员的战略伙伴关系

5.1.3.4 激励项目实施管理过程中的注意事项

5.2 渠道成员中的产品管理

5.2.1 新产品的开发与渠道管理

5.2.2 产品生命周期与渠道管理

5.2.3 产品管理决策和渠道管理

5.3 渠道成员中的价格策略管理

5.3.1 价格维持策略

5.3.2 价格差异化策略

5.3.3 价格折扣策略

5.3.4 促销津贴和服务策略

5.4 渠道成员绩效评估

5.4.1 制定标准

5.4.2 应用绩效标准进行评估

5.4.3 运用评估结果提出整改措施

5.5 渠道冲突管理

5.6 渠道物流管理

5.7 渠道管理系统思路

第六章 结论与展望

6.1 结论

6.2 展望

6.2.1 国外批发业务的发展趋势

6.2.2 国外零售业务的发展趋势

6.2.3 营销渠道在中国的展望

致谢

参考文献

作者在学期间发表的论文

发布时间: 2007-06-11

参考文献

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