四川长虹公司电器湖南分销渠道管理研究

论文摘要

随着市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而分销渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对分销渠道的重新整合成为企业关注的焦点。四川长虹公司作为一家家电业的成熟企业，正面临着激烈的市场考验，在市场竞争中处于十分不利的地位。本文分析了与分销渠道相关的基本理论，其中包括：分销渠道结构、供应链理论、渠道控制、关系和联盟的分销渠道理论。结合了本人在长虹公司分销渠道管理中的工作经验，根据近一年的市场调研情况，描述了长虹公司分销渠道管理的现状，针对其分销渠道存在的问题，提出了适合现在市场的分销渠道管理优化方案。具体为：提出了分销渠道的管理理念的转变方向和分销渠道管理模式的整体设计方案；实现管理理念的更新，根据全新的理念对分销渠道实行变革；构建扁平化的渠道结构、多元化渠道类型、战略合作型关系以及定价、促销、物流管理的优化。最后论述了长虹公司分销渠道管理优化的实施保障，分析实施原则，在此基础上提出实施步骤及保障措施。分销渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。其存在很多有待解决的问题，尤其是如何根据企业产品的特性来设计与之相适应的分销渠道模式并有效地管理。本文研究对国内家电企业的分销渠道有较大的实际意义，为企业选择渠道模式、挑选渠道分销商、激励渠道分销商、管理分销渠道提供了方向性的探讨，为企业分销渠道的变革提供决策性支持。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 分销渠道基本理论
• 1.2.2 国内研究状况
• 1.3 研究思路与论文框架
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 论文框架
• 第2章 四川长虹公司湖南分销渠道管理现状
• 2.1 公司概况
• 2.1.1 公司的发展历程与发展趋势
• 2.1.2 公司的分销渠道组织结构现状
• 2.2 公司分销渠道的演变
• 2.3 公司分销渠道管理存在的问题
• 2.3.1 营销组织效率低下
• 2.3.2 渠道运作模式落后
• 2.3.3 渠道结构不合理
• 2.3.4 营销组织设置不合理
• 2.3.5 营销组织与渠道信息不对称
• 2.4 公司分销渠道管理面对的主要挑战
• 2.4.1 渠道商矛盾激化
• 2.4.2 渠道价格管理混乱
• 2.4.3 渠道促销力度不足
• 2.4.4 快速物流配送需求
• 第3章 四川长虹湖南分销渠道管理的优化
• 3.1 公司渠道管理优化的总体思路
• 3.2 分销渠道影响因素分析
• 3.2.1 产品因素
• 3.2.2 市场因素
• 3.2.3 运营因素
• 3.3 分销渠道模式的改进
• 3.3.1 建立关系型渠道
• 3.3.2 构建扁平化的分销渠道结构
• 3.3.3 完善营销组织架构
• 3.3.4 整体优化渠道
• 3.4 分销渠道管理的改进
• 3.4.1 渠道商管理的改进
• 3.4.2 渠道定价管理的改进
• 3.4.3 渠道促销管理的改进
• 3.4.4 渠道物流管理的改进
• 第4章 四川长虹湖南分销渠道管理优化的实施
• 4.1 分销渠道管理优化实施原则
• 4.1.1 稳定性原则
• 4.1.2 效益性原则
• 4.1.3 安全性原则
• 4.2 分销渠道管理优化的实施步骤
• 4.2.1 分区域有计划的逐步调整渠道结构
• 4.2.2 公司对分销渠道商的筛选
• 4.2.3 分阶段分步骤的稳步推进分销改革
• 4.3 分销渠道优化实施保障措施
• 4.3.1 加强对分销商和销售人员的支持
• 4.3.2 完善对分销商和销售人员的激励机制
• 4.3.3 建立有效的分销渠道监控机制
• 4.3.4 加强分销渠道信息化建设的资源保障
• 结论
• 参考文献
• 致谢