AMC公司东北地区营销渠道策略研究

论文摘要

血液透析治疗手段作为晚期肾病患者的主要治疗方法,正在全球迅速普及,发展中国家增长率更是高达15%。一方面,中国作为发展中国家的代表,是血液透析需求大国；另一方面,随着国家医疗保险体系的不断完善及国民收入的提高,预计中国的血液透析人数在较长的时期内将保持快速的增长趋势。在这一行业背景下,AMC公司作为血液透析主要进口品牌之一,于2003年在中国杭州开设工厂。初期,其工厂的透析器产品全部外销欧美及日本市场。从2006年起其生产的产品才开始进入中国市场销售,与其他品牌相比,进入中国市场较晚,虽然其企业产品销售增长率较快,但在其企业早期市场营销发展阶段仍然难以避免的遇到了诸多营销渠道方面的问题。本文通过对我国医疗器械市场现状及血液透析行业市场情况的分析,结合工作实践,剖析AMC公司东北地区营销渠道中的实际问题。本文以营销渠道的相关理论为依据,论述了研究的背景、意义和论文写作思路,并针对AMC公司东北地区营销渠道结构不健全,代理商综合素质良莠不齐的状况,加之,市场发展速度较快,单位产品利润空间下降。虽然宏观方面总利润仍然在大幅度上升,但由于销售渠道环节过多,代理商实际获利成本显著上升,市场竞争加剧。本文运用SWOT分析法、波特五力模型法,有效的分析市场竞争环境,设计出适合区域发展的分销加直销的营销渠道方案,并制定出其方案的保障措施。本文的意义在于将营销渠道管理中的实际问题与相关理论有机的结合,对完善区域的渠道管理工作有着实用价值及实践意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的与研究意义
• 1.3 研究内容与论文框架
• 1.4 研究方法和技术路线
• 第2章 营销渠道理论概述
• 2.1 营销渠道的基本概念
• 2.2 营销渠道的组织模式
• 2.2.1 传统渠道系统
• 2.2.2 整合渠道系统
• 2.3 渠道成员的选择与激励
• 2.3.1 渠道成员的选择
• 2.3.2 激励渠道成员
• 2.4 营销渠道的评价与改进
• 2.5 渠道冲突和管理
• 2.5.1 渠道冲突分析
• 2.5.2 渠道冲突的管理
• 2.5.3 窜货管理
• 2.6 分销渠道的设计
• 2.6.1 产品制约因素与流通模式设计
• 2.6.2 市场因素对销售模式设计的影响
• 2.6.3 竞争者的因素
• 2.6.4 生产商自身的因素在分销渠道计划时需要注意的地方
• 第3章 医疗器械行业分析
• 3.1 我国医疗器械市场现状分析
• 3.1.1 我国医疗器械行业现状
• 3.1.2 我国医疗器械市场发展潜力
• 3.2 行业环境分析
• 3.2.1 血液透析产品的需求分析
• 3.2.2 血液透析产品的市场现状及发展趋势
• 3.2.3 血液透析产品行业的营销创新
• 3.2.4 血液透析产品竞争环境分析
• 第4章 AMC公司东北地区营销渠道现状及问题分析
• 4.1 AMC公司东北地区营销现状
• 4.1.1 AMC公司发展概况
• 4.1.2 AMC公司东北地区营销现状
• 4.2 AMC公司东北地区营销渠道问题分析
• 4.2.1 区域营销渠道现状
• 4.2.2 区域营销渠道存在的问题
• 第5章 AMC公司东北营销渠道的结构设计
• 5.1 设定AMC公司东北地区营销渠道设计和调整的基本思路
• 5.1.1 AMC公司东北地区营销渠道的设计
• 5.1.2 AMC公司东北区域的营销渠道的完善调整基本思路
• 5.2 AMC公司东北地区两种渠道模式结合的结构分析
• 5.2.1 直销模式分析
• 5.2.2 渠道模式的分析
• 5.3 制订AMC公司东北区域营销渠道结构方案
• 5.3.1 建立直销与分销相结合的营销渠道方针
• 5.3.2 改善渠道管理的保障措施
• 5.4 区域渠道结构的确定
• 5.4.1 环境的评价
• 5.4.2 渠道结构的确定方法
• 第6章 AMC公司东北地区渠道的管理方案
• 6.1 AMC公司东北地区经销商的选择
• 6.1.1 经销商的选择原则
• 6.1.2 经销商选择的方法和标准
• 6.1.3 对经销商选择的评估
• 6.2 区域经销商的培训
• 6.2.1 培训的必要性
• 6.2.2 培训的内容和方式
• 6.3 区域经销商的评价
• 6.3.1 经销商评价的目的和原则
• 6.3.2 评价系统的建立
• 6.4 区域经销商激励
• 6.5 区域经销商渠道冲突管理
• 6.6 区域经销商的调整
• 6.7 直销队伍的管理
• 6.7.1 直销队伍的建立和安排
• 6.7.2 直销人员的考评制度
• 第7章 结束语
• 参考文献
• 致谢