联通YA分公司营销策略分析与研究

论文摘要

我国移动通信市场发展迅猛,经过改革重组,电信领域已打破垄断,联通YA分公司面临着前所未有的挑战,主要集中在YA移动、YA电信两个方面。YA移动公司通过存话费送手机抢占了高端客户,YA电信“小灵通”低廉的话费也赢得了低端用户的青睐,联通YA分公司的时常营销处于两头夹击的困境之中。本文首先总结了我国移动通信市场发展的现状、特点和挑战,分析了联通YA分公司内部存在的不足,同时也研究了YA移动通信市场的现状、发展趋势和竞争形势。针对联通YA分公司营销中存在的问题,依据公司面对的市场现状,采取SWOT分析方法深入分析了YA移动通信市场的竞争态势。在此基础上,对YA移动通信市场进行细分,对不同性别、不同年龄段、不同职业的客户对联通YA分公司各个品牌的偏好进行调查研究,据此对市场潜力作出科学的预测,指出随着农村经济的快速发展和农民生活水平的提高,今后联通YA分公司的主要发展目标在农村,联通YA分公司必须细分品牌,调整产品策略、价格策略、拓展营销渠道,作好促销工作。联通YA分公司CS策略必须革新,充分重视分析诊断与顾客的每一个接触点,动态地把握用户的消费心理及消费趋向,注意定期、定量、综合测定顾客满意度；同时提高联通YA分公司的网络质量,丰富移动通信公司的产品品牌,根据多样化品牌,结合品牌和服务质量,灵活科学地制订适合不同客户群的价格标准；同时应选择适当的媒体组合和宣传方式,实施整合传播；进一步借助现代销售方式,广泛利用商业零售营销网络,建立对代理商的监控体系,拓展营销渠道。重新设计了公司的营销组合策略,包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、品牌策略。提出了保障新的营销策略实施的保证措施。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 本文的研究方法
• 1.3 主要研究内容及研究思路
• 2 理论综述
• 2.1 市场营销管理
• 2.2 营销观念与市场调研
• 2.2.1 营销观念的演变
• 2.2.2 营销调研
• 2.2.3 消费者行为模式
• 2.2.4 消费者行为的要素
• 2.2.5 购买者的决策过程
• 2.3 营销理论发展概述与4PS原则
• 2.3.1 市场营销学的发展简史
• 2.3.2 4Ps营销组合的重要性
• 2.4 营销活动中的市场细分
• 3 联通YA分公司现状及营销问题分析
• 3.1 延安联通发展现状
• 3.2 联通YA分公司用户平均收入（ARPU）下降
• 3.2.1 与竞争对手之间的恶性价格战导致整体资费水平大幅下降
• 3.2.2 大面积减免月租致使月租费对ARPU的贡献不断下降
• 3.2.3 入网门槛的大幅下降造成新增用户"质量"低
• 3.2.4 用户细分和区隔不够造成用户结构向低端化发展
• 3.3 联通YA分公司市场营销中存在的问题
• 3.3.1 现有产品与服务策略出现的问题
• 3.3.2 现有价格策略存在的问题
• 3.3.3 现有渠道模式出现的问题
• 4 联通YA分公司营销外部环境分析
• 4.1 宏观经济分析
• 4.1.1 我国通信市场发展情况
• 4.1.2 我国通信行业发展趋势
• 4.1.3 前3G时代通信市场分析
• 4.2 联通YA分公司竞争对手分析
• 4.2.1 联通YA分公司的发展回顾
• 4.2.2 移动的加压联通YA分公司的发展速度在减慢
• 4.3 联通YA分公司竞争的SWOT分析
• 4.3.1 竞争强势、弱势分析的有关理论框架
• 4.3.2 联通YA分公司竞争优势分析（Strength）
• 4.3.3 联通YA分公司竞争劣势分析（Weakness）
• 4.3.4 联通YA分公司机会分析（Opportunity）
• 4.3.5 联通YA分公司威胁分析（Threat）
• 4.3.6 联通YA分公司竞争优势、劣势比较分析表
• 5 联通YA分公司市场营销策略制定
• 5.1 市场细分及市场定位
• 5.2 顾客满意策略
• 5.2.1 策略的理论前提
• 5.2.2 联通YA分公司实施CS的原则
• 5.2.3 联通YA分公司实施CS策略的措施
• 5.2.4 联通YA分公司实施CS策略的保障
• 5.3 品牌策略
• 5.3.1 品牌定位
• 5.3.2 品牌塑造
• 5.3.3 品牌措施
• 5.4 价格策略
• 5.4.1 定价目标的选择
• 5.4.2 具体定价策略
• 5.5 促销策略
• 5.5.1 广告宣传
• 5.5.2 联通YA分公司整合传播策略的实施
• 5.5.3 营业推广
• 5.5.4 公共关系
• 5.6 渠道策略
• 5.6.1 营销渠道具体设置
• 5.6.2 渠道价值链传递
• 5.6.3 营销渠道创新策略
• 5.6.4 渠道激励机制
• 6 联通YA分公司市场营销策略实施对策
• 6.1 加大人员培训,确保营销策略效果的最大化
• 6.2 加大对制度建设,制定配套激励措施
• 6.3 加强服务过程管控
• 6.4 提高服务质量
• 6.5 强化服务监督
• 7 结论
• 致谢
• 参考文献