中国联通HN省分公司营销渠道绩效评价及提升研究

论文摘要

2008年的电信重组标志着我国电信企业进入了全业务运营时代,营销渠道作为企业核心竞争力载体因素之一,已成为电信企业留住老客户、争夺新客户的利器。本研究在阐述营销渠道、营销渠道绩效评价、电信企业营销渠道绩效评价理论的基础上,对中国联通HN省分公司营销渠道绩效现状进行了分析,并综合考虑了电信企业营销渠道的特征,应用德尔菲方法、层次分析法和模糊综合评价等方法,对电信企业的营销渠道绩效进行全面、科学、客观的评价,构建了HN省联通公司整体营销渠道绩效评价指标体系和实体、直销、电子三种类型的营销渠道绩效评价体系。本研究结合数据分析,对如何提升中国联通HN省分公司的营销渠道绩效提出了建议,即建立战略营销渠道,实施差异化分销战略；深化渠道、终端布局,提升营销渠道的可持续发展力；增强渠道拉力,避免过度促销；加强核心渠道建设,提高单厅营销效能。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 目录
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 选题意义
• 1.3 研究目标、方法和内容
• 1.3.1 研究目标
• 1.3.2 研究方法
• 1.3.3 研究内容及思路
• 第二章 相关理论综述及国内外研究现状
• 2.1 营销渠道理论研究
• 2.2 电信企业营销渠道分类
• 2.3 营销渠道绩效影响因素
• 2.4 营销渠道绩效评价研究
• 2.5 电信企业营销渠道绩效评价研究
• 第三章 中国联通HN省分公司营销渠道及绩效现状分析
• 3.1 中国联通HN省分公司概况
• 3.2 中国联通HN省分公司营销渠道及绩效分析
• 3.2.1 HN省联通公司营销渠道发展状况
• 3.2.2 自有渠道单厅绩效评估情况
• 3.2.3 HN省联通公司营销渠道存在的问题和原因分析
• 3.3 本章小结
• 第四章 电信企业营销渠道绩效评价指标体系的构建
• 4.1 电信企业营销渠道绩效评价指标的初选
• 4.1.1 客户价值指标
• 4.1.2 渠道状态指标
• 4.1.3 财务状况指标
• 4.1.4 渠道竞争力指标
• 4.2 电信企业营销渠道绩效评价指标体系的最终构建
• 4.2.1 指标体系的构建过程
• 4.2.2 指标体系的最终构建
• 4.3 HN联通公司营销渠道绩效评价体系权重分析
• 4.3.1 HN联通公司整体营销渠道绩效评价体系权重分析
• 4.3.2 HN联通公司不同营销渠道权重分析
• 4.4 本章小结
• 第五章 中国联通HN省分公司营销渠道绩效评价及提升建议
• 5.1 数据来源及其采样
• 5.2 HN省联通公司营销渠道绩效评价
• 5.2.1 实体渠道绩效评价
• 5.2.2 直销渠道绩效评价
• 5.2.3 电子渠道绩效评价
• 5.2.4 营销渠道总体绩效评价
• 5.3 营销渠道提升建议
• 5.3.1 高屋建瓴,优化整体营销渠道
• 5.3.2 加大布局,改进社会实体渠道
• 5.3.3 打造团队,提升直销渠道
• 5.3.4 加强创新,发展电子渠道
• 5.4 本章小结
• 第六章 总结与展望
• 6.1 基本结论
• 6.2 未来研究的方向
• 参考文献
• 附录一: 调查问卷
• 附录二: 相关调研访谈提纲
• 读硕期间发表的学术论文
• 致谢