A公司气动产品的渠道管理

论文摘要

营销渠道是一种长期的、复杂的人际管理,竞争对手在短期内最难模仿。因此,对营销渠道理论其全面、深刻、系统、科学的应用与探索意义重大。一个适应企业发展和行业特点的渠道模式,加上行之有效的市场营销管理、经销商管理、销售队伍管理和激励、用户服务理念和体系,将构建一个具有核心渠道竞争力的公司,为目标用户提供一流的产品和服务,推动公司开拓中国市场,获得用户的认知和满意,确保公司的稳定和快速发展,从而实现公司持续改善、不断创新,把公司建成世界一流的流体设备制造公司的战略目标。作为全球气动行业的领先者- A公司气动产品拥有良好的品牌形象,较成熟的营销渠道网络,在目前群雄逐鹿的市场环境下,正力图改变渠道管理模式,进一步确立自身的竞争优势。作者深刻认识到A公司的气动产品渠道管理由先前单一的经销商对最终和OEM配套用户的模式,已不能适应中国当前的渠道发展水平,因此提出了重点用户由A公司和经销商共同把控,OEM配套用户由A公司直销的模式来改变渠道现状,实现三赢的目的。研究表明:A公司的优势多余劣势,应该充分发挥自身优势,面对新的渠道优势,A公司在伙伴型渠道关系的建立、渠道控制、冲突的管理、渠道的激励、渠道的维护和渠道销售队伍的建设方面统一规划协调,并与现有渠道模式顺利衔接。当然这种变革也绝非尽善尽美,仍有改进和完善的空间。本文利用渠道管理的知识和相关理论,如渠道管理理论、渠道冲突理论和渠道整合及渠道决策理论,以A公司旗下的气动产品营销渠道为研究对象,对营销渠道现状、销售影响因素分析、营销渠道改进和构建以及营销渠道管理等几个方面对气动产品销售渠道做了系统的研究,提出目前渠道管理所面临的问题和机遇,全文共分五个部分。第一部分绪论,主要为A公司市场营销问题提出背景、研究的思路及方法。第二部分介绍了A公司总体和旗下的气动产品业务单元的产品情况、业务组合以及组织结构情况。第三部分是介绍A公司气动产品在中国的销售渠道历史沿革和在中国现有渠道与市场现状,并点明了问题所在。第四部分为竞争对手同类产品的渠道研究,针对国内外的竞争对手作了较为详细的分析,指出他们的渠道管理的优劣势,并通过SWOT分析法,提出了A公司渠道战略。第五部分是对A公司渠道管理策略提出改进的建议。最后总结全文得出结论。该研究将改进A公司营销渠道的建设,加强营销渠道的管理,有助于气动产品销售,为企业日后的发展和壮大奠定良好的基础。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究的背景及意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 营销渠道的定义及重要性论述
• 1.2.2 营销渠道管理理论
• 1.2.3 渠道冲突理论
• 1.2.4 渠道整合及渠道决策理论
• 1.3 本文研究的内容和方法
• 第二章A 公司及其产品简介
• 2.1 A 公司总体业务介绍
• 2.2 A 公司气动产品业务单元介绍
• 2.3 本章小结
• 第三章A 公司气动产品的在中国渠道管理现状与问题
• 3.1 A 公司气动产品在中国发展历史沿革
• 3.2 A 公司气动产品营销渠道现状
• 3.2.1 A 公司市场现状及其渠道结构
• 3.2.2 A 公司渠道营销人员管理现状
• 3.3 A 公司气动产品渠道管理问题分类分析
• 3.3.1 一级经销商之间的横向冲突
• 3.3.2 一级经销商和二级经销商之间的纵向冲突
• 3.3.3 假货和替代品对渠道建设的冲击
• 3.3.4 经销商销售人员流动较为频繁
• 3.3.5 经销商库存不合理现象
• 3.3.6 竞争对手的狙击
• 3.4 本章小结
• 第四章 同类产品竞争对手的渠道管理与A 集团公司渠道管理的对比研究
• 4.1 国内气动产品公司及营销渠道情况简述和分析
• 4.2 美国WILDEN 气动产品公司及营销渠道情况简述和分析
• 4.3 美国ARO 气动产品公司及营销渠道情况简述和分析
• 4.4 日本YAMADA 气动产品公司及营销渠道情况简述和分析
• 4.5 A 公司气动产品的营销渠道SWOT 分析
• 4.5.1 内部优势与劣势分析
• 4.5.2 外部机会与威胁分析
• 4.5.3 SWOT 矩阵分析
• 4.6 本章小结
• 第五章 A 公司气动产品渠道管理策略改进的建议
• 5.1 建立伙伴型渠道合作关系，参与经销商的内部管理
• 5.2 经销商的区域划分、评价和激励
• 5.2.1 经销商区域划分
• 5.2.2 经销商评价体系
• 5.3 对渠道中假货和替代品的策略
• 5.4 销售服务队伍的建设和留人之术
• 5.5 对重要用户和OEM 配套用户以及电子商务的策略
• 5.6 经销商库存问题研究与建议
• 5.7 方案实施的注意事项
• 5.8 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果
• 致谢
• 附表