中国联通玉林分公司营销渠道策略研究

论文摘要

本文依据营销渠道理论,力图通过对中国联通玉林分公司(以下简称“玉林联通”)营销渠道进行深入全面的研究,探讨建设有竞争力的渠道策略。本文从实证的角度对玉林联通的渠道发展历程和现状进行了剖析,归纳、总结、分析了玉林联通渠道存在的主要问题及其原因,主要包括:一是对渠道工作重视不够,渠道规模小,不能满足业务发展的需要;二是自有渠道规划不合理,缺乏长远的整体规划和布局;三是缺乏主控营销渠道,社会渠道忠诚度低、发展客户的质量差;四是渠道管理人员素质参差不齐,严重滞后于渠道的发展需要,渠道管理较为薄弱;五是渠道主要以销售功能为主,服务功能很弱,渠道功能单一;六是无差异的被动式服务严重阻碍了增值数据业务的发展;七是新型渠道建设不能满足客户的要求;八是农村自有渠道的营销管理能力还较弱,精细化营销力度不够;九是渠道激励模式单一,业务代理成本节节攀升。然后还分析了玉林联通面临的挑战,认为,当前玉林联通正处在难得的发展关键时期,只有抓住机遇,迎接挑战,对渠道进行变革,适应技术、业务和客户服务发展的要求,以变应变,才能在未来竞争中赢得主动、抓住先机,不断增强企业的实力。本文还对玉林联通的发展现状、问题及成因进行了分析,在分析的基础上,提出玉林联通为保持持续的竞争优势应采取的渠道发展目标。应加大自有实体渠道建设,充分发挥其品牌拉动和销售功能,迅速增强其服务和营销功能,提高优质核心渠道的竞争力;科学规划社会合作渠道的发展策略,加强服务营销渠道的整合力度;完善电子和互联网渠道功能,提升电子和互联网渠道在营销服务中的地位和作用;推行渠道的精细化管理,增强对渠道的控制力,降低渠道管理的成本。同时,提出了为达到渠道总体发展目标应该采取的具体措施。最后本文结合作者在实际工作中的经验,提出了在渠道策略实施过程中应注意的五个问题:一是关于如何增强各单位对渠道工作重要性的认识、提高执行力的问题;二是关于如何做好社会代理渠道管理工作的问题;三是关于如何管控渠道成本的问题;四是关于如何提升乡镇片区分部营销能力的问题;五是关于如何实现渠道管理机构保障的问题。并针对玉林联通实际提出了加强自有渠道建设、大力发展社会合作渠道、加强渠道管理、严控渠道管理成本,提高渠道竞争优势的策略。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题的背景
• 1.2 选题的意义
• 1.3 研究的基本思路与文章架构
• 1.3.1 研究方法与思路
• 1.3.2 文章架构
• 1.4 文献综述
• 1.4.1 营销渠道的基本概念
• 1.4.2 营销渠道的分类及作用
• 1.4.3 营销渠道的权力
• 1.4.4 营销渠道的冲突管理
• 1.4.5 营销渠道的设计决策和管理决策
• 第二章 移动通信产品及营销渠道概述
• 2.1 移动通信产品及其营销实现
• 2.1.1 产品的整体概念
• 2.1.2 移动通信产品的主要特征
• 2.1.3 移动通信产品及其销售实现
• 2.2 移动通信营销渠道的定义及功能
• 2.2.1 移动通信营销渠道的定义
• 2.2.2 移动通信营销渠道的功能
• 2.3 移动通信营销渠道的主要模式及其分析
• 2.3.1 移动通信营销渠道的主要模式
• 2.3.2 移动运营商两种主要营销渠道模式的SWOT分析
• 第三章 玉林联通营销渠道的发展现状、问题及成因分析
• 3.1 玉林联通营销渠道的发展现状
• 3.1.1 玉林联通营销渠道发展历程
• 3.1.2 玉林市各主要电信运营商营销渠道模式特征分析
• 3.2 玉林联通营销渠道存在的问题及原因分析
• 3.3 玉林联通面临的机遇与挑战
• 第四章 玉林联通营销渠道策略选择
• 4.1 玉林联通营销渠道目标
• 4.2 玉林联通营销渠道任务
• 4.3 玉林联通营销渠道结构与模式设计
• 4.3.1 玉林联通营销渠道结构选择
• 4.3.2 玉林联通营销渠道模式设计
• 4.4 玉林联通营销渠道策略选择
• 4.5 玉林联通营销渠道策略的具体措施
• 4.6 玉林联通营销渠道策略实施应注意的问题
• 结束语
• 致谢
• 参考文献
• 攻读学位期间发表论文目录