MES公司在中国市场的营销渠道研究

论文摘要

随着中国加入WTO,促使跨国公司不得不重新审视中国的投资环境。在经济全球化背景下,国际产业转移速度加快,急需企业加大在营销渠道研究上投入,使企业能健康有序地发展。本文以全球跨国公司SL下属的MES公司的渠道设计和成员选择、控制为对象展开研究。本文通过对MES公司销售渠道的设计、成员选择及控制的分析来探讨MES公司的渠道设计策略,解决MES公司销售通路中的问题。本文通过对MES公司市场地位及渠道问题的研究,指出MES公司渠道调整的必要性,并对影响渠道的相关市场因素做了具体分析。在分析中应用了环境分析、波特的竞争力量模型、顾客购买行为分析等多种研究工具,同时结合MES公司的渠道实践进行了实证分析,最终提出了MES公司应建立扁平化的、直销-分销相结合的,根据产品和区域的不同情况区别确定具体方案的渠道结构,并对该渠道成员的选择和控制做了进一步研究,提出了一些具体的管理方法。本研究为MES公司的渠道建设提供了有力的支持和指导。此外,本文虽是对MES公司渠道问题的研究,但对国内其它电气厂商也有一定的参考和借鉴的意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究内容和方法
• 1.3 研究的现实意义
• 第二章 理论概述
• 2.1 渠道相关概念
• 2.2 PEST 模型
• 2.3 迈克尔·波特的五种竞争力的理论
• 2.4 产业市场营销理论
• 2.5 渠道的结构形式
• 2.6 渠道模式
• 第三章 MES 公司渠道现状与分析
• 3.1 MES 公司概况
• 3.2 MES 公司销售体系
• 3.3 MES 公司产品的现状
• 3.4 MES 公司渠道现状
• 3.5 MES 公司中国渠道环境分析
• 3.6 竞争力量分析
• 3.7 行业内竞争对手的渠道模式比较与借鉴
• 3.7.1 西门子公司模式
• 3.7.2 ABB 公司模式
• 3.8 小结
• 第四章 渠道设计决策的市场因素分析
• 4.1 市场地理分布与渠道设计决策
• 4.2 市场规模与渠道设计决策
• 4.3 市场密度与渠道设计决策
• 4.4 市场行为与渠道设计决策
• 4.5 小结
• 第五章 构建MES 公司的营销渠道
• 5.1 影响MES 公司渠道的主要因素
• 5.2 MES 公司渠道的基本模式
• 5.3 MES 公司的渠道结构
• 5.4 选择“更好”的渠道结构
• 5.5 MES 公司的渠道决策
• 5.6 MES 公司机构在新渠道中的职能定位
• 5.7 小结
• 第六章 MES 公司渠道成员的选择与控制
• 6.1 渠道成员选择原则和标准
• 6.2 MES 公司渠道成员选择原则和标准
• 6.3 选择品质优良的渠道成员
• 6.4 渠道成员的控制
• 6.5 小结
• 结论与建议
• 致谢
• 参考文献
• 附件