销售人员组织承诺与工作产出关系研究 ——以大中电器为例

论文摘要

组织承诺是组织内部员工对组织的承诺,是指员工对组织的归属、认同、忠诚和投入的程度。自美国社会学家Becker(1960)提出组织承诺的概念,有关组织承诺的研究开始不断发展,由于组织承诺在大量的研究中被发现能稳定地预测员工的工作产出,因此受到了研究者越来越多的关注。本文在对组织承诺相关理论进行综述的基础上,利用Porter等人的组织承诺结构理论,借鉴Thomas组织承诺作用过程模型提出假设,同时根据较为成型的并广泛使用的相关量表,针对销售人员的特征设计相应的组织承诺分量表、离职倾向分量表、组织公民行为分量表、销售业绩分量表等等,在对北京大中电器销售人员进行问卷调查的基础上,利用SPSS14.0对调查结果进行信度与效度分析、描述性统计分析与差异性分析、相关分析等,对销售人员组织承诺水平、企业的激励制度及其与工作产出之间的关系进行探讨,主要得出以下研究结论:⑴销售人员维持组织成员身份的意愿与工作绩效存在显著正相关、与离职倾向存在显著负相关,与组织公民行为存在正相关,但相关性并不显著。⑵销售人员对组织目标和价值观的认可与工作产出的关系均不显著。这与研究假设出入较大,具体原因有待进一步探讨。⑶销售人员努力工作的意愿与工作绩效存在显著正相关、与组织公民行为存在显著正相关,与离职倾向相关性不显著。⑷企业对销售人员的激励制度与销售人员努力工作的意愿以及工作产出之间并没发现显著的相关性。这与研究假设不符,本文针对销售人员的特殊性提出了一定的解释,但有待进一步探讨。⑸对组织目标和价值观的认可与努力工作的意愿显著正相关;维持组织成员身份的意愿与努力工作的意愿不相关;维持组织成员身份的意愿与对组织目标和价值观的认可不相关。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究思路、方法与结构
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.3.3 研究结构
• 2 相关理论综述
• 2.1 组织承诺结构研究综述
• 2.2 组织承诺与工作产出关系研究综述
• 2.2.1 组织承诺与离职倾向关系研究综述
• 2.2.2 组织承诺与组织公民行为关系研究综述
• 2.2.3 组织承诺与工作绩效关系研究综述
• 3 研究模型与假设
• 3.1 组织承诺作用过程模型
• 3.1.1 Naylor 等人组织行为模型
• 3.1.2 组织承诺的分解——Porter 等人组织承诺结构
• 3.1.3 组织承诺作用过程模型——组织行为模型对组织承诺作用的解释
• 3.2 研究假设
• 4 组织承诺问卷测量和结果分析
• 4.1 问卷说明
• 4.2 统计分析方法
• 4.3 问卷的发放与回收
• 4.4 实测效果分析
• 4.4.1 信度分析
• 4.4.2 效度分析
• 4.5 描述性统计分析
• 4.6 差异性分析
• 4.6.1 性别与组织承诺各维度、工作产出
• 4.6.2 年龄与组织承诺各维度、工作产出
• 4.6.3 学历与组织承诺各维度、工作产出
• 4.6.4 工作年限与组织承诺各维度、工作产出
• 5 组织承诺与工作产出相关性分析
• 5.1 研究变量间的PEARSON 相关分析
• 5.2 组织承诺各维度、激励制度与工作产出的PARTIAL 相关分析
• 5.2.1 组织承诺各维度与工作产出关系分析
• 5.2.2 激励制度与工作产出关系分析
• 5.2.3 组织承诺各维度与激励制度关系分析
• 6 讨论与结论
• 6.1 研究结果讨论
• 6.1.1 个性特征差异与组织承诺、工作产出关系讨论
• 6.1.2 组织承诺各维度与离职倾向关系讨论
• 6.1.3 组织承诺各维度与组织公民行为关系讨论
• 6.1.4 组织承诺各维度与工作绩效关系讨论
• 6.2 主要研究结论
• 6.3 研究局限与展望
• 参考文献
• 附录
• 附录一 调查问卷
• 附录二 性别与变量关系的差异性分析结果
• 附录三 年龄与变量关系的差异性分析结果
• 附录四 学历与变量关系的差异性分析结果
• 附录五 工作年限与变量关系的差异性分析结果
• 致谢
• 详细摘要