正泰电工营销渠道设计与管理

论文摘要

当今,在经济全球化进程加速的中国市场,企业想通过技术领先和创新保持在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用,渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉。同时,新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势,所以设计并选择适合的渠道,维持渠道的有效运作对企业的发展影响深远。如何正确把握渠道关系发展的趋势,合理解决渠道内各种冲突,推进渠道各种运营策略,使渠道成为企业从产品同质化严重的红海中划向差异化蓝海的秘密武器。本文讨论是中国的墙壁开关插座制造业(人们通常也称其为电工行业)中的典型企业之一——浙江正泰建筑电器有限公司的渠道管理策略。本文是在全面了解制造商、经销商的自身状况和终端用户的需求特点的基础上,试图通过微观而真实的观察纪录、具体而生动的管理实践,通过对浙江正泰建筑电器公司在营销模式、渠道管理的历史和现状进行分析总结,剖析存在的问题,分析面临的挑战,应用现代管理思想和营销理论来优化设计一种适配企业发展战略和市场变化的渠道管理机制和相关问题的解决方案,以达到提升公司渠道运营效率这一目的。本文采用实证研究法和定性定量并重研究法,研究的逻辑思路是发现问题,提出问题,分析讨论原因,结合现代营销管理理论,在内外部环境分析的基础上,制定营销渠道发展战略与策略,并落实到具体的营销管理实践上；得出的结论和提出的一些建设性建议以及渠道解决方案可以管中窥豹,为正泰电工的管理者和决策者以及电工行业的从业者和管理者提供一些有益的参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.2 研究方法与内容
• 1.3 论文框架
• 2 营销渠道理论综述
• 2.1 营销渠道的相关概念及理论
• 2.1.1 渠道的相关概念
• 2.1.2 渠道结构理论
• 2.1.3 渠道行为理论
• 2.2 营销组合4Ps理论
• 2.3 客户关系管理
• 2.3.1 客户关系管理（CRM）概述
• 2.3.2 CRM—渠道管理面临的挑战和问题
• 2.4 激励理论
• 3 电工行业营销渠道发展与现状分析
• 3.1 电工行业定义及发展历程
• 3.1.1 电工行业及电工产品的定义
• 3.1.2 我国电工行业的发展历程
• 3.2 电工行业宏观环境分析
• 3.2.1 市场供求状况
• 3.2.2 电工行业呈现的特点
• 3.2.3 行业受到的挑战分析
• 3.3 电工行业微观环境分析
• 3.3.1 行业内主要竞争对手分析
• 3.3.2 电工行业消费者结构和消费行为分析
• 3.3.3 电工行业营销渠道分析
• 4 正泰电工公司营销渠道现状分析
• 4.1 正泰集团及正泰电工公司简介
• 4.1.1 正泰集团介绍
• 4.1.2 正泰电工简介
• 4.2 正泰电工营销渠道分析与评价
• 4.2.1 正泰电工产品分析
• 4.2.2 正泰电工渠道资源概述
• 4.2.3 正泰电工营销渠道问题剖析
• 5 正泰电工公司渠道的优化设计
• 5.1 优化设计原则
• 5.2 正泰电工营销渠道设计步骤
• 5.3 正泰电工营销渠道优化设计
• 5.4 正泰电工营销渠道设计的具体对策
• 5.4.1 渠道与产品线适配
• 5.4.2 渠道多元化调整
• 5.4.3 渠道管理重心下沉
• 5.4.4 渠道的区隔
• 5.4.5 不同市场不同政策
• 6 正泰电工营销渠道的管理
• 6.1 对经销商的管理
• 6.1.1 经销商的选择
• 6.1.2 代理商综合评估和分级管理
• 6.1.3 建立长效综合激励机制激励
• 6.1.4 免息资金支持
• 6.1.5 大客户物流支持
• 6.1.6 代理商业务团队的管理
• 6.2 渠道冲突管理
• 6.2.1 有效监督,严惩窜货
• 6.2.2 梳理价格,源头控制
• 6.3 对商务代表的绩效考核体系及激励
• 6.4 强化对渠道终端资源的抢夺和成员管理
• 6.5 渠道精耕细作策略
• 7 实施建议
• 8 结论
• 致谢
• 参考文献